店舗のホームページで意識すべきは「2W1H」!店舗の売上げを劇的に変えるホームページ制作 六つのポイント

売り上げアップ

「せっかくお金をかけてホームページを作ったのに、売り上げがアップしない!」

こんな話を治療家仲間から聞くことがあります。

今、ホームページはあって当たり前の時代になりました。
ところが、多くのホームページは集客がうまくいっておらず、「勝ち組」と「負け組」のホームページに二極化しています。
とくに、美容院や治療院などの店舗型地域ビジネスの場合、その傾向が顕著のように感じます。

ここでいう「勝ち組」のホームページとは、ホームページを見たお客様が「申し込み」や「店舗来訪」などのアクションを起こしてくれているホームページのことです。
そのようなホームページは、お客様が申し込みしたくなる強い“動機付け”ができています。

では、その“動機付け”をおこなうためにはどうすればよいのでしょうか?
ホームページを見たお客様(以下、「見込み客」といいます)が店舗に足を運びたくなる理由は何なのでしょうか?

そこで今回は、店舗型地域ビジネスを展開している方向けに、どのようなホームページをつくればお客様は店舗にやってきてくるのか? というノウハウをご紹介します。

それは言い換えれば“店舗の売上げを上げるホームページ制作のコツ”

私、吉田がこれまでの店舗向けコンサルティングの中で実際に成果をあげてきたノウハウの中から、選りすぐったノウハウです。

店舗オーナーさんだけでなく、店舗向けホームページの制作を依頼されることの多い制作会社さんにもお役に立てていただけるはずです。

それではまいりましょう。

1.店舗のホームページで意識すべき「2W1H」

店舗のホームページをつくる際、“必ず掲載すべき情報”があるってご存じでしょうか?

その情報とは「2W1H」です。

マーケティングの世界では「5W1H」という言葉がよく使われますが、私はコンサルティングの場では、あえてこの「2W1H」を提唱しています。

2W1Hとは以下の要素を総称したものです。

  • WHAT・・・そのお店が何(どんな悩み)を解決できるのか?
  • WHY・・・なぜ、そのお店に行かなければいけないのか?
  • HOW・・・どのようにしてそのサービスへ申し込めばいいのか?

店舗のホームページをつくる際は、この「2W1H」をしっかり抑えておくことが大切です。

では、この「WHAT」「WHY」「HOW」、それぞれについて詳しく説明してみましょう。

 

「WHAT」、何(どんな悩み)を解決できるのか?

ひとつ目の「WHAT」とは、“あなたのお店の商品・サービスが、何(どんな悩み)を解決できるのか?”という情報です。

あなたのお店がテレビや雑誌などのメディアで大々的に取り上げられていないかぎり、お客様の多くは検索エンジンを使って訪れます。

検索エンジンを使って訪れるということは、何かしらのキーワードで検索して訪れてくるということ。
実は、それらのキーワードの多くはお客様の“悩み”を表しています。

悩み

たとえば、整体院のホームページへ訪れるお客様の多くは、「腰痛」「肩こり」「「頭痛」・・・そういった悩みを解決する“答え”を求めてホームページへ訪れます。
その結果、「腰痛 解消」「肩こり 治療」といったキーワードで検索して来訪するお客様が多くなるわけです。

そして、検索エンジンから来訪したお客様は、自分が検索したキーワード(悩み)と、ホームページに書かれている情報(答え)が合致してはじめて、ホームページの内容に興味をもってくれます。

逆に、自分が検索したキーワード(悩み)と、ホームページに書かれている情報(答え)とにズレがあれば、ホームページからすぐに去ってしまうのです。

だからこそ、ホームページにはまず、あなたのお店が“何(どんな悩み)を解決できるのか?”という「WHAT」の情報を“詳しく”掲載します。

「詳しくはお問い合わせください」という表示に逃げてしまってはダメなのです。
あなたのお店がどんな商品・サービスを提供しているのかを、できるだけ詳細に書くようにしましょう。

 

「WHY」、なぜ、そのお店に行かなければならないか?

“そのお店がどんな悩みを解決できるのか?”という「WHAT」を掲載したあとは、ホームページに訪れたお客様に「このお店に行ってみたい!」と思ってもらう必要があります。

そこで重要となるのが、ふたつ目の「WHY」です。

「WHY」とは、“なぜ、あなたのお店に行かなければならないか?”という“理由”のこと。

この「WHY」を掘り下げることで、あなたのお店が競合他店と比べて何が違うのか? という差別化ポイントを伝えることができます。

その差別化ポイントとは、たとえば、“うちのお店は他店にはない技術をもっている”“うちのお店は長年の実績があり、たくさんのお客様から信頼を得ている”といった情報のことです。

もし、あなたのホームページに書かれている情報がほかのお店とまったく同じなら、お客様はどのお店を選んだらいいか悩みますよね。
そうなると、お客様は「お店を決めるのが面倒くさい・・・」と感じ始めます。
その結果、「また今度でいいや」と、お客様が行動に移さなくなるリスクも発生してしまうのです。

そうならないためにも、「WHY」の情報は重要です。
他店との差別化ポイントとなる「WHY」の情報をしっかり伝えることで、お客様に注目してもらうのです。

ただ、店舗オーナーの方の中には、「うちのお店はほかのお店とそんなに違わないよ・・・」と悩む方もいることでしょう。
そんな方は、まずは、自分のお店に関する情報をありったけ“言語化”してみることをオススメします。

言語化

“言語化”とは、ぼんやりした情報を言葉にする作業のこと。
ぼんやりしている情報を言葉にすることで、あなた自身が気付いていなかった“ほかのお店との違い”が見えてくるはずです。

他店との差別化に悩んでいる人は、まずは、紙とペンを片手に、あなたのお店の強みだと思われる要素を言葉にして書き出してみましょう。

もし、どうしても差別化ポイントが見つからない場合には、ホームページの売上げをアップさせるのは難しいです。
商品開発レベルで差別化ポイントをつくる必要があるでしょう。

 

「HOW」どのようにしてそのサービスへ申し込めばいいのか?

「よし、このお店に決めよう!」

ホームページに訪問したお客様が、あなたのホームページに書かれた「WHAT」と「WHY」の情報を見てそう思ったのであれば、あとは最後の“クロージング”です。

お客様は、あなたのお店を選ぶ心の準備ができていますので、あとはそっと背中を一押ししてあげるだけ。

ただ、その最後の一押しで失敗しているホームページが多くあります・・・。

お客様が問い合わせしたいと思っても、電話番号が分かりやすい場所に書かれていなかったり、お問い合わせフォームが使いにくかったり、電話してもつながらなかったり・・・。
ホームページに来るお客様は、ちょっとしたことで気が変わります。
「申し込みしにくい!」「電話しても出てくれない!」
たとえ一回でもそういった感情を抱かれてしまうと、せっかくのお客様が逃げてしまうのです。

そのため、最後の一押し(クロージング)は徹底的に気を抜かないようにしましょう。

そして、その最後の一押しに必要なのが、“どのようにしてそのサービスへ申し込めばいいのか?”という「HOW」の情報です。

申込

その「HOW」の情報には、「連絡先情報」や「お申し込みの流れ」といった情報が含まれます。

たとえば、電話番号を掲載する場合には、「9時から18時まで電話受付可能」「12時から13時までは電話に出られません」といった受付可能な時間帯を掲載します。

「HOW」の情報をわかりやすく書くことで、その商品やサービスに申し込みたいと感じたお客様の“心変わり”を防ぎ、背中を一押しすることができるのです。

 

「WHAT」「WHY」「HOW」のまとめ

さて、ここまでの話を一度まとめてみましょう。
店舗のホームページをつくる際に“必ず掲載すべき「2W1H」の情報”とは以下のとおりでした。

●WHAT
そのお店の商品・サービスが、“何(どんな悩み)を解決できるのか?”という情報。
商品・サービスの内容をできるだけ詳細に書き、「詳しくはお問い合わせください」に逃げない。

●WHY
“なぜ、あなたのお店に行かなければならないか?”という理由。
あなたのお店が競合他店と比べて何が違うのか? という差別化ポイントを言語化して、ホームページに掲載する。

●HOW
“どのようにしてそのサービスへ申し込めばいいのか?”という情報。
「電話番号」や「お申し込みの流れ」といった情報を分かりやすく掲載し、お客様の心変わりを防ぐ。

この「2W1H」のノウハウさえ忘れなければ、ホームページ制作で大きく失敗することはないでしょう。

でも、せっかくですから、この「2W1H」の情報をもう少し掘り下げてみたいと思います。

私はこれまで、いろいろな客様のホームページを、上記の「2W1H」のノウハウをもとにコンサルティングしてきました。
その過程で、店舗型ビジネスのホームページをつくる上で抑えておかねばならない“六つのポイント”が分かってきたのです。

その“六つのポイント”とは何なのか?

次にご紹介します。

 

2.整体院の成功事例が教えてくれた、店舗のホームページの売上げを上げるための六つのポイント

その“六つのポイント”をご紹介する前に、私がコンサルティングを手がけてきた整体院のホームページを四つご紹介します。

以下の四つのホームページは、私のコンサルティングを経て、リニューアルをおこなったサイトたちです。
どのホームページも、リニューアルをした月から売上げが増え、今も売上げが伸び続けています。

なぜ、ここでこれらのホームページをご紹介するか?

その理由は、これらのホームページには、すべてに共通して、“ある特徴”があるからです。
その特徴こそが、店舗のホームページの売上げを上げるための、六つの成功ポイントなのです。

各ホームページのビフォーとアフターを見比べていただき、どんな特徴があるか? を考えてみてください。

 

———–

共通した特徴が分かりましたか?

実は、これらの四つのホームページには、以下の六つのポイントが共通していました。
この六つのポイントこそが、店舗のホームページの売上げを上げる成功ポイントだったのです。

そのポイントとは以下の六つです。

  1. “何の専門家なのか?”を明確に伝えている
  2. ファーストビューに自分のお店の強みを分かりやすく掲載している
  3. メニューの並びが、お客様がクリックしたい順番になっている
  4. 「お客様の声」と「メディア掲載情報」を積極的に掲載している
  5. 「問い合わせ先」「営業時間」「アクセスマップ(地図)」がわかりやすい
  6. スマートフォンで見たときの表示が快適である

それでは、この六つのポイントについて掘り下げていきましょう。

 

1、“何の専門家なのか?”を明確に伝えている

ある悩みを解決したいとき、あなたならどんなお店を選びますか?

“どんな悩みも解決してくれるお店”か、“特定の悩みに集中して解決してくれるお店”、どちらのお店を選びますか?

おそらく、ほとんどの方は後者のお店を選ぶでしょう。
なぜなら、「どんな悩みも解決してくれるお店」というのは、中途半端な印象を抱きやすいからです。

たとえば、ラーメン屋さんの例を考えてみましょう。

あなたが「美味しい担担麺を食べたい!」と考えたとします。
近所には「担々麺専門店」とうたっているお店と、しょうゆラーメンやとんこつラーメンなどいろいろなラーメンを扱っている「中華料理店」がありました。

さて、あなたはどちらのお店に行ってみたいと思うでしょうか?

きっと「担担麺専門店」を選ぶはずです。

その理由は、「担担麺専門店」の方が、専門店とうたっているだけに、どこのお店よりもそのメニューに詳しく、材料の調達にも余念がなく、深い勉強を重ねているように感じたからです。

もしかすると、専門店とうたっているだけで、実際は美味しくない可能性もありますが(それはそのお店が悪いのですが・・・)、そういった例外は置いておいて、お客様は“そのお店がどういう看板を掲げているか”で、そのお店を判断しようとするのです。

ですから、あなたのお店が何を専門にしているのかを明確に伝えるようにしましょう。

そこで、私は、自分のコンサルティング先である整体院のお客様に対して、必ず、「何の専門家なのか?」をホームページに掲載していただくようにしています。

何かの専門家になることで、強いブランディングが可能になり、お客様もあなたのお店を選びやすくなるのです。

 

お客様の成功事例。
「外反母趾矯正専門」の整体院としてブランディングして成功

以下のお客様は、「外反母趾矯正専門」の整体院としてブランディングに成功した事例です。

「外反母趾矯正専門」の整体院としてブランディングして成功

●外反母趾整体サロン「さくらちゃ」様の声

これまで、アロマやリフレ、フラワーエッセンスなどあらゆる施術を習得してきました。
最初はどの施術についてもホームページ上で訴求をしていたのですが、結果的に“何でも屋”になってしまい、訴求が弱いままでした。
そこで、吉田さんのアドバイスを受け「外反母趾矯正専門」の整体院としてブランディングすることにしました。
その結果、お客様のターゲットもはっきりし、外反母趾で悩んでいる方に向けての訴求もしやすくなりました。

 

2、ファーストビューに自分のお店の強みを分かりやすく掲載している

何かを専門にすることが決まったら(以後、「専門化」といいます)、次は「あなたのお店の専門がひと目で分かるホームページ作り」を考えます。

ただ、ホームページを専門化するといっても、その専門化が伝わらないホームページだとつくる意味がありません。

そこで、ホームページを開いて最初に現れるエリア(ファーストビュー)に、あなたがその業種の専門家であることを大々的に書くようにしましょう。 もし、特定の地域における専門家だとしたら、その地域名も含めて文章で掲載します。

●例

銀座にある外反母趾矯正専門の整体院です。

このような文章がファーストビューにあれば、お客様も何の商品・サービスを売っているサイトかが一目で分かります。
そうなれば、あなたのお店に本当に興味をもっているお客様を取りこぼすことはありません。

 

お客様の成功事例。
「腰痛・坐骨神経痛専門整体院」という文字をファーストビューに掲載して、集客力アップ!

「腰痛・坐骨神経痛専門整体院」という文字をファーストビューに掲載して、集客力アップ!

●南栗橋駅前整体院様の声

私のホームページでは、「腰痛・坐骨神経痛専門整体院」という文章をファーストビューに大きく掲載しています。また、ファーストビューをスクロールしたすぐ下には、ビフォー・アフターの写真など、治療の大まかな内容が一目で分かるように掲載し、施術効果の「見える化」をおこないました。
その結果、集客効果がアップしたと感じています。

 

3、メニューの並びが、お客様がクリックしたい順番になっている

もし、あなたのホームページがたくさんのページをもっている場合、メニューに掲載されたリンクの“順番”に考慮することは大切です。

お客様は基本的に“面倒くさがり”です。
そのため、たくさんのページを保有しているホームページの場合、たくさんのページに訪問してもらおうとすると、お客様がホームページを離れる原因につながります。

そこでオススメしたいのが、メニューに掲載するリンクの順番を、お客様が欲しいと思う情報順に並び替えることです。

メニューの並び順

たとえば、私のホームページでは、ページの上部と左部にメニューがあります。
これらのメニューの中には、たくさんのリンクがありますが、実は、私のホームページのメニューは、人気があるページ順にリンクを並び替えているのです。

たとえば、一般的な整体院のホームページの場合、お客様が閲覧するページは平均2~3ページだというデータがあります。
そのデータを考えると、お客様は私たちが思うほどページを見ないのです。

 

そのため、メニューに掲載するリンクは、お客様に優先的に訪問してほしいページへのリンクが目立つように調整しましょう。 その調整の際に役に立つのが、「Googleアナリティクス」などのアクセス解析ツールです。

Googleアナリティクスには「ページ解析」という機能があり、その機能を使えば、そのページに訪れたお客様がどのリンクをクリックしたのかを確認することができます。
(※ただし、同一リンクへのアクセスはすべて共通した数字で表示されるので、注意してください)

ぜひ、Googleアナリティクスを使って、あなたのホームページのリンクのクリック状況をチェックしてみてください。

●Googleアナリティクスの「ページ解析」機能のキャプチャ画面

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お客様の成功事例。
メニューの中のリンクの順番を入れ替えたところ、お客様が増えた!

メニューの中のリンクの順番を入れ替えたところ、お客様が増えた!

●Risoraりそら整体

私のホームページは、元々、制作会社に依頼して作成したホームページでした。
ただ、なんとなく“自分のお店ではないような感覚”があり、お客様からの反応は悪いままでした。
そんな中、ホームページの見直しを考え、お客様の層を“産前産後の30代以降の女性”に絞ってみたのです。
そうすると、元々のホームページでは、メニューの中のリンクが、お客様の知りたい情報の順番になっていないことが分かりました。
そのため、お客様が本当にほしいと思っている情報とは何か?を考え、メニューの中のリンクの順番を調整してみたところ、以前よりもお客様が増えたんです。

 

4、「お客様の声」と「メディア掲載情報」を積極的に掲載している

「2W1H」の解説のときに、“なぜ、あなたのお店に行かなければならないか?”という「WHY」の要素が大切だとお話しました。

その「WHY」の要素を担保してくれるのが、「お客様の声」や「メディアでの紹介情報」といった、客観的な情報です。

あなたがどれだけ自分のお店のことをアピールしても、その情報はあくまでもあなたの主観的な情報です。
その主観的な情報の信憑性を、客観的に証明する必要があります。

そこで、あなたの商品・サービスを実際に利用した「お客様の声」を掲載するのです。

●私の整体院のホームページで掲載しているお客様の声

ホームページで掲載しているお客様の声

お客様の声を集めるためには、お客様にインタビューする方法や、アンケートをとる方法があります。
お客様にインタビューをお願いするのはちょっと申し訳なく思うかもしれませんが、あなたの商品・サービスを気に入ってくださっているお客様であれば、一肌脱いでくださるはずです。
勇気を出して、お客様にお願いしてみましょう。

また、お客様の声だけでなく、メディアでの紹介情報も掲載しましょう。

あなたのお店がテレビや雑誌などで紹介されたことがあるのであれば、その際の証拠となる情報(テレビ画面のキャプチャや、雑誌の切り抜きなど)をできるだけ掲載しましょう。

「テレビに出た」「雑誌に載った」「芸能人が来た」といった情報は、あなたのお店の権威を高め、お客様から信頼されやすくなる効果があります。

 

お客様の成功事例。
「お客様の声」を掲載したら、問い合わせが増え、売上げがアップ!

「お客様の声」を掲載したら、問い合わせが増え、売上げがアップ!

●しびれと痛み専門整体院「よくなる旭」様

「魅力的なコンテンツがたくさん掲載されているホームページなのに、なぜか集客がうまくいかない・・・」
それが以前の私の悩みでした。
施術に関する専門知識を掲載しても、なぜかお客様が増える気配がなく、その原因を探りかねていました。
そんな中、吉田さんから「お客様が安心するための情報は、主観的な情報以上に、“お客様の声”などの客観的な情報ですよ」というアドバイスを受け、ハッと気付いたのです。
思えば、私の元のホームページにはお客様の声がありませんでした。
吉田さんのアドバイスの元、お客様の声を掲載したところ、その日から多くの患者さんからの予約が入ったのです。
お客様の声を掲載するためには、お客様の協力が不可欠です。
日頃からお客様との良好な関係を築くようにしてください。

 

5、「問い合わせ先」「営業時間」「アクセスマップ(地図)」がわかりやすい

あなたのホームページに掲載されている電話番号には「受付時間」が大きく書かれていますか?
「2W1H」の「HOW」の解説のときにも書きましたが、ホームページに来るお客様は、ちょっとしたことで気が変わります。
「申し込みしにくい!」「電話しても出てくれない!」
たとえ一回でもそういった感情を抱かれてしまうと、せっかくのお客様が逃げてしまうので、電話番号などの表現には気を配りましょう。

大きく掲載されたメールフォームと電話番号

たとえば、受付時間の表記だけでなく、電話番号を大きく表示するということも大切です。
また、メールや予約フォームでの連絡を促す場合は、「24時間受付中」という文言も必ず掲載します。

また、あなたのお店へのアクセスマップ(地図)の分かりやすさにも配慮しましょう。

個人経営の整体院やサロンなど、自宅開業しているお店だと、住宅街の分かりにくい場所にあることが多いので、アクセスマップを分かりやすく書いておくことは大切です。

●私のホームページに掲載されているアクセスマップの例

ホームページに掲載されているアクセスマップの例

アクセスマップには、最寄り駅からの地図を必ず入れてください。
また、イラストの地図を掲載するよりもGoogle マップを埋め込んだ方が、スマートフォンを使っているお客様が「ルート案内機能」を使えるので便利です。

電車やバスや車といった多数の交通手段で来訪できる場合には、それら交通手段別のアクセス方法も書いておきましょう。

 

6、スマートフォンで見たときの表示が快適

先ほどのアクセスマップ(地図)におけるGoogleマップの話にもありましたように、今、スマートフォンを使う人が急増しています。

参考までに、私がコンサルティングしている整体院のホームページの解析結果を三つご紹介します。

「mobile」と書かれている項目がスマートフォン経由の訪問で、「desktop」と書かれている項目がパソコン経由の訪問です。

このデータを見ると、どの整体院のホームページも、スマートフォン経由の訪問が多いことが分かります。

●三つの整体院のアクセス解析

三つの整体院のアクセス解析

このデータを見れば一目で分かるように、今、スマートフォン経由で訪問してきたお客様を取りこぼさないことが重要となっています。

あなたのホームページが、スマートフォン経由で訪問してきたお客様にとって見やすいホームページになっているかどうかを、常に確認するようにしてください。

もし、パソコン向けのホームページしかもっていないのであれば、早急にスマートフォン向けのホームページをおつくりになることをオススメします。

 

最後に、地域ビジネスを展開している小規模店舗の経営者の方へ

いかがでしたか?

どのノウハウもすぐに実行できるノウハウばかりだったと思います。

ホームページをつくったのに売上げが伸びない・・・とお困りの方は、ぜひ今回の記事でご紹介した「2W1H」の考え方と、六つのポイントをおさえて、ホームページを見直してみてください。

あなたのお店のホームページの集客が成功しますように。

それではまた次回!

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