「地方で事業を成功させたい」けど集客が上手くいかない…
あなたはやり方を間違っているのかもしれません。
ただ独自サイトを作れば集客できるわけではありません。
チラシを作ってポスティングすればお客様が集まるわけではありません。
リスティング広告に載せればいいというものでもありません。
- 誰のために
- どんなサービスを
- どうやって提供するのか
をしっかりと考える必要があります。
今回は、地域でスモールビジネスを成功させるための３つのポイントについてお話しします。
あなたが展開している商品・サービスと照らし合わせながら読み進めてみてください。
目次
スモールビジネスとは何か・・・？
言葉としては、以下のような定義づけがされています。
企業の一形態。これは優良な中小企業やベンチャー企業を呼ぶ新たな名称である。近年になってから人材派遣やソフト開発などを行う中小企業やベンチャー企業が増大してきており、その中に存在する規模は小さいものの優良な企業のことがスモールビジネスと呼ばれている。従来ならば大企業であることが良いとされていたように、企業の良し悪しを判定する場合には企業の規模をそれの基準としていたのだが、その基準に当てはまらないような企業が増えてきているため、生まれた認識である。（引用元；Wikipedia）
ニュービジネスやベンチャービジネスの登場で、これまでの大企業・中堅企業・中小（零細）企業といった規模分類だけでは優劣判定ができなくなったのに対応して、優良中小・ベンチャー企業を合わせてよぶもの。（引用元；コトバンク）
現代の多種多様なビジネス展開において、規模は小さくても集客に成功し、商品・サービスを提供することで、その対価として報酬を得ていることをスモールビジネスと認識してよいでしょう。
地域でスモールビジネスを成功させるためのポイント１．誰のための商品・サービスなのか？
「あなたが商品・サービスを提供したいのは誰ですか？」
あなたはこの問いにすぐに具体的に答えられますか？
この問いの答えは、より具体的であることが望ましいです。
「地域の人全員」という答えでは０（ゼロ）点です。
誰のためにあなたの知識・経験・技術を提供したいのか
これが非常に重要です。
この答えを考えることがビジネスの成功への第１歩です。
具体的にあなたが提供できる知識・経験・技術を考える
あなたの知識・経験・技術で、
- どんな人を助けることができるのか
- 誰の悩みを解決できるのか
- 誰の「不」を解消できるのか
まずは、上記３点について考えてください。
ここがスタートラインです。
誰かの悩みや不安・不満・不平・不具合・不調など、「不」を解決することについて考えましょう。
誰の悩みや「不」を解決できるかを考えたらペルソナについて深く掘り起こす
ペルソナとはあなたが商品・サービスを提供したいターゲットの事です。
ペルソナを設定することの大切さについては、【最新版】地域集客の要 都心VS地方 集客方法の違いを理解しよう！でも説明しています。参考にしてみてください。
ペルソナ設定に必要な項目
例えばここまで考えよう！
- 名前：田中美咲
- 性別：女性
- 年齢：３４歳
- 居住地：東京都
- 職業：エステサロン経営
- 家族構成：夫・娘（８歳）息子（４歳）
- 世帯年収：800万（税込）（自分の収入は月に30万円）
- １ケ月に自分が自由に使えるお金：5万円
- 背伸びすれば使えるお金：貯金も合わせて50万円
- 大きな買い物の最終決定権者：自分（夫と相談するけど最後は任せてもらえる）
- 買い物をするときの決め手：納得感
- お金に関する価値観：普段は節約するけれど大事な時にはどんと使う
- 時間に関する価値観：自分で失敗しながら遠回りはしたくない
- 過去の買い物の失敗談・嫌な思い出：中身のない講座で何も得れなかった
- 影響を受ける人＆メディア：メルマガ
- 情報の収集元：Facebook、メルマガ、Google検索
- 現在の悩み：エステサロン経営で長時間PCに向かう事が多く、肩こりが激しい。
ペルソナをより詳細に設定することで、商品・サービスにあなただけの価値をつけて提供することができます。
誰かの悩みや「不」を解決できる商品・サービスができても、その他大勢に向けて考えられたものは誰の心にも届きません。
「たった一人、この人を助ける」と決めて商品・サービスを考えることが重要です。
また、深くペルソナ設定をしていく過程で、あなたの「専門性」にも磨きがかかります。
スモールビジネスにおいて大切なのは、お客様に自分の商品・サービスの価値を感じてもらうことです。
お客様に価値を感じてもらうためにも、専門性を追求する必要があります。
商品・サービスを売ることだけに目を向けない
商品サービスを提供するのにそこに目を向けないとはどういうことか？
それは、スモールビジネスで提供するのは[keikou]価値を感じられる体験[/keikou]だからです。
商品・サービスを売ることだけに目を向けると、自分よがりになってしまいます。
誰のための商品・サービスなのかを今一度振り返り、お客様目線で考えましょう。
『神速スモール起業』の著者 小山竜央さんは著書の中で次のように述べています。
商品やサービスそのものよりも、それを通じて自分がどう変わるかという体験にお金を払う
（小山竜央（2017）『神速スモール起業』大和書房．）
商品サービスを通じて価値ある体験をお客様に提供することに目を向けましょう。
地域でスモールビジネスを成功させるためのポイント２．お客様があなたの商品サービスを購入するのはどんな時かを考える
この答えは１つです。
今いる状態よりも快適になり、より良い状態になると感じた時に購入を考えます。
ここで大切なのは、感じるということです。
感じる＝感情に動きがある
人は、感情の動きで満足度を図ります。感情を動かし、満足度を高めることが商品・サービスの購入につながります。
『神速スモール起業』の著者 小山竜央さんは次のように述べられています。
人が、より「たくさんのお金を払ってでもお願いしたい」「お金を払って本当によかった」と思うのはどんなときでしょうか。
その答えは明確です。
それは、「ビフォー・アフターで大きく感情が動いたとき」です。ビフォー・アフターでの感情の揺れ幅が大きければ大きいほどお客さんの満足度が上がり、わざわざお金を払ってでもその商品、サービスを得たいと思うわけです。
（小山竜央（2017）『神速スモール起業』大和書房．）
商品サービスを購入するとき＝お客様の感情が動き満足度が高まった時
と覚えてください。
あなたのお客様は満足していますか？
集客につながらないということは、お客様の満足度が低いということです。
お客様の感情が良い方に動き満足度が上がるようなサービス内容になっているか見直しましょう。
具体例：感情が動き、満足度が高まるアフターの状態（明るい未来）を考えよう
先程ポイント１で設定してみたペルソナ「田中美咲」さんの悩みは、
「エステサロン経営で長時間PCに向かう事が多く、肩こりが激しい」
ということでした。これがビフォーですね。
そう思うと、感情を動かし、満足度が高まるほどの商品サービスってなんだと思いますか？？
「激しい肩こりから解放される」
これが求めているアフターですよね。
- ビフォー：「エステサロン経営で長時間PCに向かう事が多く、肩こりが激しい」
↓ - アフター：「激しい肩こりから解放される」
地域でスモールビジネスを成功させるためのポイント３．お客様にとっての価値を提供しよう
前述で、スモールビジネスにおいて大切なのは、お客様に自分の商品・サービスの価値を感じてもらうことお伝えしました。
ここでは、お客様があなたの商品・サービスを購入することで得られる価値について考えましょう。
人は欲求が満たされたときに価値を感じるといわれています。
欲求が満たされるということはどういうことなのか？
ビジネスとして商品・サービスを提供するうえで、人間の欲求についても知る必要があります。
人間の欲求について
あなたはマズローの欲求５段階説を知っていますか？
欲求５段解説とは、アメリカの心理学者アブラハム・マズローが、「人間は自己実現に向かって絶えず成長する」と仮定し、人間の欲求を5段階の階層で理論化したもので、以下のようなピラミッドで表しています。（参考；Wikipedia「自己実現論」）
下層部の欲求が満たされると上層部の欲求を満たそうとすると考えられています。
マズローの欲求５段解説は、マーケティング分野でもよく取り入れられている考え方の一つです。
他にも、アルダーファが唱えたERG理論があります。
ERG理論とは、マズローの欲求段階説を修正・整理・発展させ、人間の欲求を「生存（Exstence）」「他人との関係性（Relatedness）」「成長（Growth）」という３つに集約したものです。（参考；モチベーションUPの法則「アルダーファのERG理論」）
ERG理論の特徴は以下の２点です。
- 下位の欲求から満たそうとするが、３つの欲求が同時に存在することもある
- 上位の欲求が満たされないと下位の欲求に意識が向く
二つの欲求理論について簡単に説明しました。
地域で小さいビジネスを展開するのに、そこまでする必要があるの？
という疑問が湧くかもしれませんが、ビジネスの基本原理は大小関係ありません。
スモールビジネスにおいても、これらの理論についての知識を得ることは大切です。
あなたの商品・サービスがどの部分の欲求を満たすことができるかで、「お客様にとっての価値」の提供について考えるヒントになります。
マーケティング脳トレーナー MBA＆中小企業診断士の佐藤義典さんは著書『ドリルを売るには穴を売れ』の中で次のように述べています。
マーケティングとは、本質的には「顧客にとっての価値」を売り、その対価として、顧客からお金をいただくことだ。（佐藤義典（2007）『ドリルを売るには穴を売れ』青春出版社．）
つまり、お客様が商品・サービスに価値を感じない限り購入には至らないということです。
また、提供する価値は「お客様にとっての価値」であることが大前提です。
価値は欲求を満たすことで感じられるため、欲求を満たすようなベネフィットを提供する必要があります。
あなたの商品・サービスがどの部分の欲求を満たすものであるか一度考えてみてください。
どの部分にも当てはまらない場合は、もう少し深く商品サービスについて考える必要があるでしょう。
具体例で考えよう！
価値は欲求を満たすことで感じられる。欲求を満たすようなベネフィットとは何でしょうか？
- ビフォー：「エステサロン経営で長時間PCに向かう事が多く、肩こりが激しい」
↓ - アフター：「激しい肩こりから解放される」
こちらの例で考えてみましょう。
激しい肩こりは、マズローの欲求でいうと2段階目の「安全の欲求」にあたりますよね。激しい肩こりから解放されるために感情が動き、満足度が上がるサービスって何だと思いますか？？
- 肩こり自体を緩和する治療サービス（痛みを取る）
- 長時間PCに向かうことをなくしてくれるPC業務代行サービス（原因自体を取る）
このあたりですよね。
まとめ
今回は、地域でスモールビジネスを成功させるためのポイントを３つお伝えしました。
- 誰のための商品・サービスなのかを考える
- お客様があなたの商品サービスを購入するのはどんな時かを考える
- お客様にとっての価値を提供する
まずは、この３点について見直してみてください。
この記事があなたの参考になれば幸いです。