集客につながる治療院の強み｜見つけ方と使い方

こんにちは 。
一人治療家開業集客研究会の吉田しょういちです。

治療院の集客を実践していく上で重要な要素になってくれるのが自院の「強み」です。

ライバル治療院と比較された時、自分の治療院はどこが勝てるポイントなのか。どんなポイントなら負けないのか。そうしたポイントこそが「強み」になります。

そして「強み」は見つけるだけではダメです。見つけた強みをチラシやホームページ集客に、うまく反映させる必要があります。

自院の強みの見つけ方、そして使い方を詳しくお伝えしていくので、ぜひあなたの治療院の集客活動に役立ててください。

治療院の強みの見つけ方

治療院の強みの見つけ方を３つご紹介します。どの方法が良い・悪いではありません。自分が取り組みやすい方法を実践してみてください。

方法１：自分ができることを洗い出す
方法２：お客様の声から見つける
方法３：やらないことを決める

【強みを見つける方法１】自分ができることを洗い出す

最もシンプルな方法ですが、自分ができることを洗い出すことで強みを見つけることができます。やり方としては地味で労力もかかりますが、とても効果の高い方法です。

自分自身や治療院のことを改めて深く知るためのきっかけにもなるので、ぜひ１度は取り組んでみてください。

自分を洗い出すことで強みを見つけるためには、次にご紹介する質問を活用してください。

■自分の強みを見つけるための質問

• 自分が今まで何をしてきたのか？（経歴は？）
• 家族・友人に褒められてきたことは？
• 時間を忘れて没頭できることは？
• そこからどんな知識・スキルを手にしてきたか？
• 知識・スキルの中から治療院に活かせそうなことはないか？

【強みを見つける方法２】患者様の声から見つける

自分の強みを見つけるためのもう１つ効果的な方法は、患者様に教えてもらう方法です。患者様（特に常連の患者様）にアンケートをとることで、自分の強みを見つけることができます。

患者様の声というのは「客観的な目線」です。客観的にみて、自分や治療院がどんなふうに見えるのかを確認することができます。

客観的な視点で見てもらうことで、自分では思ってもいなかったような強みを見つけることもできます。インタービュー形式やアンケート用紙を作って患者様の声を集めてみてください。例えば、次のような質問項目がオススメです。

• なぜ自分の治療院に通ってくれているのか？
• どんなサービスが好きで通ってくれているのか？
• 周りの治療院と比べてどんなとこが好きなのか？
• 治療院の「ここがスゴイ！」という部分はどこか？
• 人に紹介するとしたらどんなふうに紹介するのか？

■ポイント

インタビュー形式で患者様の声をもらうときは、なるべく本音が言いやすい環境を用意してあげましょう。仲のいい患者様を２人以上呼んで、複数人でインタビューすることも１つの方法です。

仲のいい人がそばにいればリラックスして本音を話してくれたり、ライバル治療院の評判やダメだと思うポイントを教えてくれることもあります。ぜひ試してみてください。

【強みを見つける方法３】使わない「強み」を決める

強みがたくさん見つかって、どれにすればいいのか迷った場合は「使わない強み」を決めていきましょう。（この方法３は、方法１や２を実践しておくことが前提になります。）

自分の強みがある程度見えてきたら、「結局どれがいいのかな？」と悩んでしまうことがあると思います。そんな時は逆に「これはいらない」「これはやらない」というものを決めることで、強みを明確にすることができます。

強みをたくさん見つけることができて「あれもこれもできます！」とメッセージを出しても、患者様からすれば「結局なにをしてくれるの？」となってしまいます。

「なんでもできます！」というメッセージは、「何にもできません」と言っているのと変わらないからです。これは集客活動を実践してく上でとても大事な考え方なので、ぜひ覚えておいてください。

■参考例「使わない「強み」を決める」

• テーピングが得意だけど、テーピングはやらないと決める
• 急性外傷の処置が得意だけど、急性外傷は診ないと決める
• 腰の痛みで苦しんでいる患者様だけを施術すると決める
• 柔整師の免許は持っているけれど保険診療はやらないと決める
• スポーツをしている患者様しか施術しないと決める

できるけれどやらないことを決めることで、自分の治療院の強みをはっきりさせることができます。「これはやらない」と決めることはとても怖いと思います。しかし、使わない「強み」を決めることで、患者様の心に響くメッセージを打ち出すことができます。

特に、地域にライバル治療院が多い場合は有効な方法なので、ぜひ試してみてください。

■使わない「強み」を決める際の２つの注意点

注意点１：ターゲットの存在を忘れないこと

使わない強みを決める際には「ターゲットから見て必要かどうか」を判断するようにしてください。自分の治療院の強みを「ターゲットが魅力的と思うかどうか」がとても大切だからです。

注意点２：永久的に強みを絞るわけではないこと

強みを絞るのはまず人気店になることが１つの目安です。

治療院の経営は主に３つの段階があります。

• 開院初期の段階（まだ知られていない段階）
• 繁盛の段階（軌道に乗ってきた段階）
• 繁忙の段階（いわゆる人気店の段階）

強みを絞ることは、「開院初期の段階」に集客しやすくすることが主な目的です。そこから順調に成長していき、いわゆる人気店になることを目指してください。

そして治療院の人気が安定してきたら、強みを少しずつ増やしていきます。別の言い方をすれば、強みを増やす＝ターゲットとなる患者様の層を広げるということです。

上記のような流れで治療院が成長していけると集客に困ることもなくなります。強みを活かした集客方法の１つとして、ぜひ参考にしてみてください。

治療院の強みを使って集客するコツ

治療院の強みを見つけたら、その強みを活かして集客することでターゲットとなる患者様を集めることができます。

強みを集客に活用するときのポイントは、強みをベネフィットに変換することです。ベネフィットとは、お客様が手にすることができる未来のことです。

例えば、腰痛治療が強みなのであれば、腰痛を治療することで「どんな未来を手にすることができるのか」を考えていきます。例えば次の通りです。

• 朝起きた時に腰に痛みを感じることがなくなる
• 長時間のデスクワークでも痛みが全く気にならない
• 立ち仕事が続いても、痛みを感じることがなくなる
• 腰の痛みを気にせず、思いっきり子供と遊べる
• 赤ちゃんを長時間抱っこしていても痛みを感じない

自分の強みを活かして提供できるサービス（施術）を受けると、患者様はどんな未来を手にすることができるのか。ベネフィットを具体的に伝えてあげることができれば、患者様は「この治療院いいな」「行ってみようかな」と感じてくれるようになります。

■強みからベネフィットを考える３ステップ

• ステップ１：「強み」が活かされているサービス（施術）を考える
• ステップ２：サービス（施術）を受けると、どこにどんな変化があるのか明確にする
• ステップ３：ステップ２の変化のおかげで、日常的にどんな変化が手に入るのかを明確にする（＝ベネフィット）

３ステップで見つけたベネフィットは、例えばホームページやチラシのキャチコピーで利用できます。患者様の心に刺さるようなベネフィットをメッセージとして打ち出すことができれば、「この治療院いいかも」などと感じてもらうことができます。

ベネフィットは思いつく限り書き出していきましょう。10個20個、できることなら100個書いても構いません。たくさん書けば書くほど「このベネフィットいいな」というものが見つけることができます。

自分の治療院が持っている強みは、患者様にどんなベネフィットを与えることができるのか。それを明確にして、集客活動の中に取り入れるようにしてください。

■強みを活かしきれていない治療院の特徴

強みを活かしきれていない治療院はベネフィットではなく、自分の強みを基にして「自分ができること・言いたいこと」を一方的に伝えているケースが多いです。

・腰痛治療専門です！
・〇〇治療法やってます！
・〇〇協会認定の治療院です！
・産後の骨盤矯正なら任せてください！
・当院はスポーツ障害のスペシャリストです！
など

自分ができること・言いたいことを一方的に伝えても、患者様の心は動いてくれません。

強みを活かしきれていない治療院は、自分のできること・得意なことをアピールしてしまいがちです。しかし、患者様が本当に知りたいことは「治療院に何ができるかではなく、自分にとって何かプラスの要素があるのかどうか」です。

患者様が抱える悩み・不安・痛みなどが解消されるのは当たり前。悩みや痛みが解消された先に、どんな嬉しい変化があるのか・どんな日常生活が手に入るのかを伝えることで集客につなげることができます。

自分の治療院に来ることでどんな変化があるのか・どんな未来を手にすることができるのか。ベネフィットを具体的に伝えることを意識してください。

まとめ

治療院の強みの見つけ方を詳しくお伝えしました。

治療院が乱立してきた今、開業するだけでは患者様を集めることができません。患者様に自分の治療院を選んでもらうためには、ライバルとの違いを明確にする必要があります。その違いを打ち出す要素が自院の「強み」です。

• ライバル治療院に負けないポイントはどこか
• どんなポイントなら地域でNO.１になれるのか

患者様が、ライバル治療院ではなく自分の治療院を選んでくれるために「強み」を明確しておくことがとても重要です。

• 方法１：自分ができることを洗い出す
• 方法２：お客様の声から見つける
• 方法３：やらないことを決める

３つの方法を実践することで、自分の強みを明確にすることができます。紙とペンを用意して、時間をとって、自分の強みを明確にするようにしてください。これができている治療院とできていない治療院では、集客力に大きな差が出てきます。

そして明確にした強みは『ベネフィット』に変換して、ホームページやチラシで活用していきましょう。ベネフィットが患者様の心に響くものであればあるほど、集客につながっていきます。

• ステップ１：「強み」が活かされているサービス（施術）を考える
• ステップ２：サービス（施術）を受けると、どこにどんな変化があるのか明確にする
• ステップ３：ステップ２の変化のおかげで、日常的にどんな変化が手に入るのかを明確にする（＝ベネフィット）

３つのステップを活用して、強みからベネフィットを見つけください。ベネフィットは１つにこだわる必要はありません。思いつく限り何個も書き出してみるのが、ベネフィット作成のコツです。

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