治療院がするべき“マーケティング”とは？

このサイトに訪れたあなたは治療院のマーケティングについて
「どんな風に集客すればいいのか？」と、悩みで
効果的な新規集客の方法を探しているかもしれません。

全国に展開する治療院経営者の多くは
マーケティングについて意外と知らずに
感覚で実践されている方も多く存在しています。

ここでは、治療院経営に欠かせないマーケティングについて
マーケティングとはどんなものなのかから、
わかりやすく解説をしていきます。

治療院経営に欠かせないマーケティングの必要性

治療院を経営するには新患の集客をすることが大切ですよね。

新患の集客だけでなく、
多くの治療院さんは次のような悩みを抱えていらっしゃいます。

• せっかく高い広告費をかけても新規の患者さんが集まらない…
• 効果の高い集客法がわからない…
• せっかく新患が来てもリピートしない…
• 初回のオファーを安くしたら新患が来たけど客単価が上がらない…
• スタッフが育たず、育ったと思ったら辞めていく…

実は、これら一連の悩みを解決してくれるのが
“マーケティング”なのです。

そもそも“マーケティング”とは何なのか？

では、そもそもマーケティングとはなんなのでしょうか？
「集客」と「マーケティング」は何が違うのでしょうか？
あなたはきちんと理解できているでしょうか？

大手治療院専門コンサルティング会社の統計では、
多くの治療院オーナー、経営者は
「マーケティングとは何ですか？」と質問されると、

「新患の集客です」
「リピートを上げるための対策をすることです」
「スタッフ教育などのマネージメントです」
…と、色々な回答が返って来ると報告されています。

一見すると、答えがバラバラのようですが、
実は、これらどれもが「正解」なんです。

これはどういうことなのでしょうか？

「現代マーケティングの父」「マーケティングの神様」
と呼ばれているフィリップコトラー博士という方がいます。

そのフィリップコトラー博士は、
「マーケティングとは【集客を不要にすること】だ。」
と定義しています。

では、想像してみて欲しいのですが、
「集客が不要になる状態」とはどんな状態なのでしょうか？

…自分が宣伝しなくても自然に新患が集まってくる
…売り込まなくても色々なサービスを勝手に申し込んでくれる
…自分が何かをしなくても次回からずっとリピートしてくれる

つまり、

【売り込まなくても勝手に患者が集まる】

そういった状態を作り出すことこそが
「治療院のマーケティング」であるということです。

ですので、

「マーケティングとは何ですか？」
という質問の答えの中には、

「新患を集客すること」
「リピートを増やすこと」
「客単価を上げること」

という答えが全部含まれているので、
全部正解だということなんですね。

売り込まなくても勝手に患者さんが集まるだなんて状態になれば、
「一回来てくれたのに次から来てくれない…」
「来月、再来月の売上がどれくらいになるかわからない…」
こういった悩みを抱える必要は無くなりますし、理想的ですよね。

【売り込まなくても勝手に患者が集まる】

では、患者さんを集めるにはどうすればいいのか？

勝手に患者さんが集まるそんな理想的な状態を作るには
どうすればいいのでしょうか？

そのためには、
「売り込まなくても勝手に患者さんが集まるマーケティングの“仕組み”」
を作ることが必要になります。

“仕組み”とは、
「誰がやっても、何回やっても、上手くいく」
状態を生み出すことです。

なぜ、このような仕組みが必要なのかというと、
患者が勝手に集まるようになったとしても、
もし、あなたが病気や事故で動けなくなって
しまったという時、患者さんがぱったりと
来なくなってしまうからです。

そうすれば売上も0になってしまいますし、
それは【売り込まなくても勝手に患者が集まる状態】
ではありません。

「売り込まなくても勝手に患者が集まるマーケティングの“仕組み”」
を作るということからまずは考えていかなければなりません。

勝手に患者が集まる“仕組み”を作るには？

「勝手に患者さんが集まる」
＝患者さんに「行きたい」
と思ってもらえる治療院であることが必要です。

では、どうすれば患者さんに「行きたい」
と思ってもらえるのでしょうか？

そのために必要なのは次の２つです。

1. 患者さんに「行きたい」と思ってもらえる“コンセプト”を作る
2. １のコンセプトに反応してくれる理想の患者さんを決める

１：患者さんに「行きたい」と思ってもらえる

“コンセプト”を作るには？

もし、あなたが患者さんの立場だったら、
どんな治療院に行きたいと思いますか？

まず間違いなく考えるのは、
「自分の痛み、悩みを解決してくれる治療院」ですよね。

でも
・どんな治療をしているのか、
・自分に何をしてくれるのか、
・その結果どう良くなるのか、

がわからなければ、
治療院を選びようがありませんよね。

それに、もしそのようなことがわかっても、
どの治療院も同じような事を言っていたら、
やっぱりどの治療院を選んだらいいのかわかりません。

ということは、

患者さんに「行きたい」と思ってもらえる
治療院になるためには、

・どんな患者に対して治療をしてくれるのか？
・どんな治療をしてくれるのか？
・どう良くなるのか？

という、「ターゲット」「治療内容」「治療結果」
をまず明確にしないといけません。

そしてさらに、それが
「他のどの治療院とも違っている魅力」
になっていなければいけません。

そうでないと、先程のように
「どの治療院もみんな同じことを言っているから
どこに行けばいいのかわからない」
と、患者さんは迷ってしまうからですね。

このように、
「誰のためのものか？」
「治療の結果どうなるのか？」
「それは他の治療院とどう違うのか？」
という、他の治療院とは違う
あなたの治療院の強みを見つけ出す、

もしくは作り出すことが
「あなたの治療院のコンセプトを作る」
ということになります。

例えば・・・

あなたの治療院が五十肩を治療してあげるのが得意であったり、
患者さんの施術例が多いのであれば、

「50代以上の方の肩が痛くて上がらない、
動かないという悩みを抱えている人に」

「1回の施術で腕が頭の上までスッと上がる
くらいに肩の痛みを取ることができる」

「肩の痛み治療専門で◯◯年以上治療院を
やってきた◯◯式施術メソッドを提供」

といったコンセプトを作る、ということになります。

これを作ることによって、
あなたのコンセプトは患者さんにとって
「灯台」のような存在になります。

「あなたの痛み、悩みを解決できる治療院はココにありますよ」

と、まるで灯台のように患者さんに
光を指し示してあげることが
できるようになるのです。

そうすると、
患者さんがあなたの治療院に集まって来るようになります。

２：１のコンセプト、ポジションに反応してくれる

理想の患者さんを決める
１の方法であなたの治療院のコンセプト、
ポジションを作ることが出来れば、
患者さんは自然とあなたの治療院に来てくれるようになります。

ですが、もしあなたが

「広告などを使って患者さんをもっと積極的に集めたい」

と思うのであれば、
コンセプトやポジションを
作るだけでは不十分なのです。

なぜなら、コンセプトやポジションがあれば
患者さんから見たときに明るく目立っている「灯台」になるので
患者さんは自然と集まってきますが、

あなたが広告を使って集客するときに、
そのように集まってくる患者さんに
ちゃんとアプローチが出来るかどうかは
また別問題だからです。

ですが、あなたのコンセプトには
「こういう治療院を探していた」と、
それを求めていた患者さんにとって
光り輝いて見える魅力があります。

ですので、広告を使ったときに
あなたの治療院の魅力を求めている
患者さんに正しくアプローチを出来れば、

こちらから頑張って売り込む必要なく、
「こういう治療院を探していた」と、
集まってくれるようになり、
広告の効果が最大限に活かされます。

治療院のマーケティングは患者さんを決めることから始める

そのためには、あなたの治療院を求めてくれる
「理想の患者さん像」を決める必要があります。

これはマーケティング用語では、
「ターゲットの明確化」であるだとか、
「ペルソナを決める」などとも言われます。

大切なのは、
あなたの治療院にとって、
どんな患者さんが理想的なのか、を決めること。

その理想的な患者さんに
アプローチして集客すること、です。

では、理想的な患者さんというのは
どういう人なんでしょうか？

どんな患者さんを「理想」として
集客したらいいんのでしょうか？

この「理想的な患者さん」の決め方なのですが、
これは「あなたにとっての理想」で決めて構いません。

例えば・・・

・売り込まなくても自分から「行きたい」と思って新規で来てくれて、
・それから何度も通ってくれて、
・色々なサービスにも申し込んでくれて、
・来院時の対応などもすごく気持ちがいい人、
…そんな患者さんは理想的ですよね。

ということは、既にあなたの治療院に来てくれている
そのような患者さんを理想の患者さんとして
ターゲットにすれば良いのです。

・あなたの治療院でリピート率の高い方
・あなたの治療院で客単価の高い方

そうした既存の患者さんを理想的な患者さんとして設定して、
そんな理想的な患者さんにどうアプローチすれば良いか？
このことを考えて集客すれば良いのです。

もしこれから治療院を開業するので
今はまだ既存患者さんがいないという場合は、

「こんな患者さんが来てくれたら理想だな」
という理想の患者さん像を作るという方法でも構いません。

大切なことは、「理想的な患者」という
明確なゴールを設定することです。

当たり前のことですが、
ゴールを決めなければ
ゴールにはたどり着けません。

ゴールを決めたら、
あとはゴールを達成するにはどうすればいいのか？
を考えて、たどり着くまでのプロセスを組み立てて、
実行していけばいいだけです。

どうすれば「理想的な患者」を集めることが出来るのか？

これは「効果的な集客方法」の本質と同じです。
少し考えてみて欲しいのですが、

あなたが何か商品・サービスを
購入しようとするのはどういう時でしょうか？

例えば、もし治療院の新患を集客してくれる
全く新しい画期的な集客サービスやツールが
あったとしたら、きっとあなたも欲しいと
思うのではないかと思いますが、

その時のあなたの頭の中はどういった状態でしょうか？

きっとあなたの頭の中には、
次のような２つのことが思い浮かんでいるはずです。

悩み：「新患が集まらなくて困っている」

欲求：「もっと新患を集めて売上を上げたい」

…そうなんです。
人が何か商品やサービスを購入しようと思うのは、

「何か悩みや欲求を抱えていて、それを解消したい時」

なのです。これは人間の行動心理の大原則です。

患者さんが治療院に行こうと思うのも

悩み：「肩が痛くて仕事をするのも辛いから」

「腰が痛くて歩くこともままならないから」etc…

欲求：「肩の痛みを治して仕事が辛い状況から解放されたい」

「腰の痛みを治して快適に日常生活を送れるようになりたい」etc…

という悩みと欲求を抱えているからですよね。

ということは、もうおわかりのように、
あなたの治療院の理想の患者さんを集客するには、
「理想の患者さんの悩みと欲求を知る」
ということが何よりも重要です。

それが大前提として必要不可欠なのです。

患者さんの「悩み」と「欲求」を知ることが出来れば、
その患者さんに「響くメッセージ」を作ることができます。

そうすればあなたが広告を使った時に
ターゲットとなる理想的な患者さんに刺さる、
広告メッセージを作ることができ、
集客することが出来るということです。

理想の患者さんの「悩み」と「欲求」を知るには？

では、集客できる広告メッセージを作るためには
患者さんの「悩み」と「欲求」を知らなければ
いけないわけですが、
どのようにそれを知ればいいのでしょうか？

あなたならどうしますか？

少し考えてみてください。

…きっと、色々な考えやアイディアが
思い浮かんだと思うのですが、
答えは１つです。

それは、

「患者さんに聞く」

ということ。

当たり前のようなことですが、
患者さんの「悩み」や「欲求」など、
患者さんの本音を知るためには、
患者さん自身に聞いてみるしかありません。

患者さんに聞くためには２つの方法があります。

１：アンケート

２：ヒアリング

１か２か、または両方の方法で質問します。

どのように質問すればいいのか？
と思うかも知れませんが、
ストレートに聞いてみるのが一番です。

「どんな悩みや痛みを抱えていましたか？」
「それらを解消してどうなりたいと思っていましたか？」

既存患者の中の理想的な患者さん、
もしくは理想的な患者さんになってくれそうな、
見込客の方に、このように質問します。

そうすると、きっとこのような回答が得られるはずです。

「五十肩なのか、肩が痛くて上がらなくて…」
「他の治療院にも行ったけど良くならなくて…」
「毎日肩が痛くてたまらなくて、辛くて…」

これが患者さんが抱えている悩みと欲求です。

きっとあなたも普段の施術の中で何気なく患者さんに
質問していて、何度も何度も当たり前に聞いてきたことと
同じ内容だと思います。

であるにも関わらず、多くの治療院さんは、
いざ集客しようとすると患者さんの悩みや欲求を
忘れてしまって、患者さんに響かないメッセージを作ってしまいます。

でも、もう大丈夫です。

あなたがいつも患者さんから聞いている

・「悩み」を解消して、
・「欲求」を満たしてあげる、

そうしたメッセージを作れば、
患者さんの心に響くメッセージになります。

患者さんに「行きたい」と思ってもらえる、
患者さんの心に響くメッセージを作るには？

患者さんの心に響くメッセージの作り方の
基本は先ほどお伝えしたとおりです。

でもそれだけでは具体的にどうすればいいのかわかりませんよね。

ですのでここからは、
「患者さんに響くメッセージをどうやって作ればいいのか？」
ということを具体的にお教えしていきます。

患者さんが抱えている「悩み」と「欲求」を
知るということは大前提なのですが、
ただそれだけだと
「あなたの五十肩を解消します！」
といったような「薄っぺらい」メッセージに
なってしまうのも事実です。

患者さんに「行きたい」と思ってもらうには
メッセージに「説得力」を持たせることが重要です。

「説得力」があるメッセージとは、

・患者さんにとってのメリットが明確であること

・そのメリットを信じてもらえる信頼性があること

患者さんは基本的に治療院のメッセージを、
見ないし、読まないし、信じません。

患者さんは不安なんです。
あなたのメッセージだけでなく、

「本当にちゃんと自分の痛みを治してくれるのか？」
と、どの治療院の、どんなメッセージも疑っているんです。

多くの患者さんがこんな風に思っています。
「どこに行っても自分の痛みは良くならなかった…」
「どこに行ったら自分の痛みは良くなるんだろう？」
「この治療院なら治してくれるかな？」

患者さんはあきらめずに、期待をかけて、
自分の痛みを治してくれる治療院さんを
ずっと探し求めています。

患者さんによっては、他の治療院に行って良くならなくて
「ダマされた」と感じている患者さんも少なくありません。
そんな患者さんにあなたのメッセージを信じてもらうためには、

・患者さんにとってのメリットが明確であること
・そのメリットを信じてもらえる信頼性があること

が必要であるということなのです。

患者さんにあなたのメッセージを信じてもらい、

「行きたい」と思ってもらうためには？
あなたのメッセージに信頼性を持たせるために、
次のような要素を入れましょう。

１：患者さんの喜びの声

２：権威者の推薦・紹介

３：これまでの実績

１：患者さんの喜びの声

患者さんが治療院を選ぶ基準の
第1位は何かご存知ですか？

それは「口コミ・紹介」です。
これはアンケート調査でも
明らかになっている事なのですが、
多くの患者さんが誰かの口コミや紹介を
最も信頼していて、治療院選びの基準にしています。

「どの治療院が良いのかわからない」

という中で、誰かが「良い」と言っていることは、
患者さんが安心できる大きな材料になるわけですね。

ですので、あなたのメッセージには必ず
患者さんの喜びの声を入れて、患者さんを
安心させてあげられるようにしましょう。

２：権威者の推薦・紹介

人は誰でも「権威者」に影響を受けやすいものです。

権威者というのは、いわゆる「影響力がある人」です。
政治家・医者・弁護士・大学教授であったり、
芸能人やモデルであったり、、、

そういった人の言葉というのは
「この人が言っているなら大丈夫だろう」という
安心感を生みますよね。

ですので、あなたの治療院のメッセージに、
こういった人たちの推薦や紹介を掲載できないかを
考えてみましょう。

「芸能人の◯◯さんが来院してくれました」
「◯◯病院の医師の先生が太鼓判を押してくれた技術です」
「◯◯大学の教授が研究で効果を実証してくれました」

そんな後押しがあれば、あなたの治療院の
メッセージの信頼性は飛躍的に向上します。

３：これまでの実績

「創業◯◯年」
「施術人数◯◯人」
「満足度◯◯％」

といった実績を掲載することで、

「これだけの歴史があるんだな」
「こんなにも多くの患者さんを治療してきたんだな」
「こんなに満足度が高いんだな」

と、患者さんは感じてくれるようになり安心してくれます。

どれだけ価格が安かったり、
どれだけ治療院が立派だったり、
どれだけメッセージが良かったとしても、
「実績」がなければ患者さんは信頼してくれません。

いくら良さそうに見えても患者さんは不安なんです。

「良さそうに見えるけど実は自分はダマされているんじゃないか？」

そんな風にすら考えてしまうのが患者さんの心理です。
患者さんを安心させて信頼してもらえるように、
あなたがこれまでにどれだけの経験を積んで、
どれだけの患者さんの治療をしてきたのか、
どれだけご満足を頂いているのか、
をメッセージとして伝えましょう。

以上の３つの要素を入れることにより、
あなたのメッセージには「説得力」が生まれます。

それによりあなたの治療院への集客力が飛躍的に
高まることでしょう。

上記のような方法によって
あなたの治療院の集客メッセージを作れば
理想の患者さんに響くメッセージなっているはずです。

先ほど、あなたが患者さんからよく聞く悩みとして、
「五十肩なのか、肩が痛くて上がらなくて…」
「他の治療院にも行ったけど良くならなくて…」
「毎日肩が痛くてたまらなくて、辛くて…」

このような事があるのではないでしょうか？
というお話をしましたよね。

このような悩みと欲求を抱えている患者さんに対して
「行きたい」と思ってもらえるような心に響くメッセージを
ここまでお伝えしてきた方法で作ると、こうなります。

参考例

「◯◯病院形成外科のドクターが推奨
満足度85％ 創業10年 “肩専門”治療院 施術件数10,000人

五十肩なのか、肩が痛くて上がらない…仕事だけでなく、
座ってテレビを見ているだけでも辛い…と悩んでいませんか？

『他の治療院にも行ったけど治らなかった』と言っていた
8,000人以上の人が『もう痛くない！』と喜んでいます」

そしてこの下には実際に良くなった患者さんの喜びの声を掲載します。

そうすると、とても信頼性があり、
「説得力」のあるメッセージになりますよね。

権威性、患者さんの喜びの声、これまでの実績などを
使ってメッセージが作られていることが分かると思います。

患者さんの心に響くメッセージを

理想的な患者さんに正しく届ける方法
上記のような素晴らしいメッセージが出来上がったところで、
今度はそのメッセージをあなたの理想の患者さんに届ける必要があります。

せっかくメッセージを作っても、
患者さんに見てもらえなければ何の意味もありませんからね。

ここで重要なのがメッセージを届ける“媒体”についてです。
“媒体”とは、メッセージを届ける手法のことです。

例えば、ポスティングチラシであったり、
折り込みチラシであったり、
インターネット広告であったり、
…あなたのメッセージを伝えるものが“媒体”です。

この“媒体”選びを間違えると、
せっかく作ったあなたの素晴らしいメッセージが
患者さんに届きません。

どれだけメッセージが素晴らしくても、
集客できなくなってしまいます。

なぜならば、媒体によって
メッセージを見る人は全く違うからです。

例えば、あなたが先ほどのような
五十肩を治療する技術であったり、
他にも高齢者向けの技術やサービスを
提供していたとします。

そして、患者さんにあなたの技術を知ってもらい
「行きたい」と思ってもらえるような素晴らしい
メッセージを作ったとします。

ですが、ここでそのメッセージを伝える媒体として
Facebook広告を使ったとしたらどうなるでしょうか？

あなたが理想の患者さんだと考えている
50代の方や高齢者の方のうち、
一体どれだけの人がFacebookを
利用しているでしょうか？

きっと、あなたの理想の患者さんに
メッセージがほとんど届かないだろうな
ということが想像出来るのではないかと思います。

このように、メッセージを届ける“媒体”選びはとても重要です。

媒体はマーケティング用語では
「メディア」と呼ばれます。
このメディアの選び方を間違ってしまうと、
あなたのメッセージが、届けたいターゲットである
理想の患者さんに届かず、集客は失敗してしまいます。

あなたの理想の患者さんが、
「どんなメディアを使っているのか？」を考えて、
あなたもそのメディアを活用することで
理想の患者さんにアプローチをしましょう。

そうすることであなたの治療院への集客を
成功させることができる確率が高まります。

最適なメディア選びのポイントとは？

理想の患者さんにメッセージを届ける「メディア」
＝広告媒体となります。

つまり、どの広告を使うか、ということになるのですが、
理想の患者さんにアプローチするための最適なメディアを
選ぶには、メディアの種類を知っておく必要があります。

メディア＝広告媒体には次のようなものがあります。

オフラインメディア

―ポスティングチラシ

―新聞折り込みチラシ

―タウン情報誌

―プレスリリース　　　　　etc…

オンラインメディア

―Yahoo! , Googleが提供している

インターネット広告 (PPC広告)

―Facebook広告

―インスタグラム広告

―Twitter広告        　　　etc…

広告媒体を選ぶコツやポイントですが、
まず知っておくべき大切なこととして、
誰が使っても「絶対に良い」という
広告は存在しない、ということです。

どの広告が効果が高いとか、
良いとかは関係ありませんし、
重要ではありません。

重要なのは、
「自分の理想の患者さんがどの広告媒体を利用しているのか？」

ということです。
たとえ、

「Facebook広告が広告費が安くて集客効果も高くて良いらしい」

と一般的に言われていたとしても
（実際にそう言われることが多いのですが）

Facebookの中にあなたのターゲットとなる
患者さんがいないのであれば使うべきではありません。

とは言っても、Facebookは治療院のターゲットなる
患者さんの多くが利用しているメディアなので、
Facebook広告という広告媒体を活用することは
効果的な手法ではあります。

ですが、マーケティングにおける重要な考え方として、
「効果が高いと言われている広告を使えば良いというわけではない」
ということを知っていることがとても大切なのです。

あなたの理想の患者さんにアプローチできる
最適なメディア、広告媒体を選び、活用することが、
集客効果を高めるための１番の方法です。

【まとめ】治療院にとって最適なマーケティング手法とは？

ここまで
「そもそもマーケティングとは何か？」
というそもそもの概念や定義という話から始まり、

「患者さんが自然と集まる治療院の集客の仕組みを作る方法とは？」
といった内容を具体的に解説してきました。

ここまでのまとめをお伝えすると・・・

１：「治療院のマーケティングとは、患者さんが自然と集まる仕組みを作ること」

２：「患者さんが自然と集まるためには、患者さんに「行きたい」と思ってもらえるコンセプトを作ること」

３：「あなたの治療院のコンセプトに反応してくれる“理想の患者さん”を決めること」

４：「理想の患者さんの“悩み”と“欲求”を知ること」

５：「患者さんに『行きたい』と思ってもらえるメッセージを作るには、
患者さんが抱えている     ”悩み”を解決し、”欲求”を満たしてあげられるメッセージを作ること」

６：「患者さんにメッセージを信頼してもらえるようにメッセージに権威性・患者様の声・実績を入れる」

７：「理想の患者さんが実際に使っているメディアを広告媒体として活用し、メッセージを届ける」

以上の１～７を実践することで、あなたの治療院に
自然と患者が集まる仕組みを作ることができます。

これこそが「治療院のマーケティング」となります。
ぜひ実践されてみてください。