治療院が売上を獲得するために「回数券」は有効な手段の１つです。しかし、“ただ導入すればいい”というものではありません。回数券を使うための考え方、回数券の持つメリット・デメリットをしっかり理解した上で活用する必要があります。
ここでは、治療院の売上アップに繋がる回数券の使い方・考え方について、詳しく解説していきます。回数券を有効に活用するための知識を身につけて、治療院の売上アップに活用してください。
目次
治療院の回数券｜継続的な売上獲得に繋げる使い方
回数券をどのように活用していけば、治療院の売上に繋がっていくのか。その考え方と使い方を解説していきます。
回数券で売上を伸ばすために必要な３つのポイント
はじめに「そもそも回数券はとり入れたほうがいいのか」という疑問についてお伝えしておきます。
結論からお伝えすれば、治療院のマーケティング戦略次第です。しかし、そう言ってしまっては元も子もありません。なので「回数券を導入する」ことを前提にここから解説をしていきます。回数券を導入して売上を作るためには、次の３つのポイントを理解することが必要です。
ポイント１：回数券に対する考え方
ポイント２：回数券の持つメリット
ポイント３：回数券の持つデメリット
３つのポイントが、それぞれどのようなものなのか。１つ１つ解説していきます。
ポイント１：回数券を有効に使うために欠かせない考え方
回数券を使って売上を伸ばしていくためには、回数券の特性や使い方に対する理解が必要です。
よくある間違いとしては、回数券を「お得な商品券」のような感覚で販売してしまうことです。「１回5000円の施術が回数券なら10回45000円です！」このように“お得感さえアピールできれば売れる”と勘違いしてしまうのはとても危険です。
回数券の持つお得感に頼って販売してしまうと「忙しい割に売上が伸びない」「回数券の期限が終わるとリピートしてもらない」などの問題が起きてしまいます。このような問題を避けるために、回数券に対する正しい考え方を身につける必要があります。
■考え方１：回数券と時間単価を理解する
治療院の売上を考えるときは「売上の公式」で考える癖をつけることが大事です。
売上の公式＝単価 × 数 × 頻度
治療院の売上を伸ばそうと考えると「単価」「数」「頻度」この３つの数字を伸ばしていくしかないと考えることができます。
回数券を使うということは、「頻度（患者様の来院回数）」を伸ばすことができるけれど、「単価（１回の施術費用）」が落ちることになります。これが回数券の特性です。
この特性を考えると「単価」を安くしすぎた回数券は、治療院の売上に対して大きなマイナスになります。回数券が売れた時は大きな金額が手元に入ってきます。しかし、単価で考えると施術の安売りになっている状態です。
「単価」を安くしすぎた回数券を売り続けているかがり、治療院の売上としてはマイナスになっていくということです。なので、回数券の「値段」「回数」は時間単価を意識した適切な価格設定が必要になります。
■考え方２：回数券は通院に繋げる１つのツールである
回数券は患者様が治療院に通いやすくなるための１つのツールです。お得感をアピールして強引に売ったり、治療を安売りするためのツールではありません。
回数券に対するよくある悩みの１つに「回数券を買ってもらえません」という悩みがあります。この悩みを抱えている治療家は「回数券を買わせる」ことに必死になっています。
しかし「絶対買わせる」などと意気込んでしまうことが、そもそも間違いです。「買わせよう」とする姿勢は、患者様にも伝わります。そして、患者様としては強引にセールスされた気がするので「なんか嫌だな」と感じるのです。
基本的に、患者様はセールスされることを嫌がります。もし強引なセールスに負けて回数券を買ったとしても、患者様の気持ちは後悔されている可能性が高いです。患者様が後悔していれば、離脱やクレームに繋がってしまいます。
回数券は「買わせる」ものではなくて「通院に繋げる１つのツール」であると考えてください。目先の大きな売上を求めて、押し売りするものではないことを忘れてはいけません。回数券とは、治療院に通いやすくするため・患者様のために販売するものです。
■考え方３：回数券の販売には「治療計画」が必要
「治療計画」無しには、回数券を売ることができません。治療計画とは、初診の患者様がどのぐらいの期間で、どんな治療をして、症状が改善していくのかを示したものです。「回数券＝通院に繋げる１つのツール」この考え方を元に売上を作っていくためにも『治療計画』が必要になります。
例えば、次のような治療計画を患者様に提示します。「まずは週に２回のペースで、４週間通ってください」この場合、合計８回来院することになります。
多くの患者様は治療計画を聞いたときに、自然と頭の中で施術料金の計算をしてしまいます。「合計８回ってことは、１回5000円だから、5000×８回で40,000円か」という具合です。一般的に40,000円という金額は決して安くないので、患者様は少し通院するかどうかを躊躇してしまいます。
しかしここで、次のように提案します。
『〇〇様の症状ならば改善まで１ヶ月ぐらいかかります。だからしっかりと通ってください。そのためにお得な「回数券」があります。』
「回数券を使った方が、あなたの金銭的な負担が減るし通院しやすいですよ」という気持ちで提案するだけです。決して強引にセールスする必要はありません。
もし治療計画がない場合は、「いつ通院が終わるのか」という不安が患者様の中に生まれてきます。仮に１回5000円の施術費用を終わりが見えない状態で払い続けることはとてもツライです。だからこそ、治療計画を必ず伝えるようにしてください。
■考え方４：回数券をセールステクニックで売ることはNG
回数券を売るためにセールストークのテクニクだけで売ろうと考える人がいます。しかし、このやり方はオススメできません。治療計画の重要性が伝われば、患者様が自ら回数券を購入してくれるからです。
回数券を購入してもらうために必要なことは、治療の重要性や計画的に治療することの必要性を患者様自身に理解してもらうことです。セールストークのテクニックだけで売ろうとするよりも「治療計画」を伝え、治療の必要性を伝えることを大切にしてください。
■考え方５：回数券が売れても忘れてはいけないこと
回数券が売れたときの「返金」に対する取り決めを忘れてはいけません。
回数券が売れると単発的に大きなお金が入ってきます。例えば、5万円や10万円といった金額が入ってくることも珍しいことではありません。このとき注意するべきことが、返金に対する対処法です。
回数券は最初に大きなお金が入ってくれることが１つのメリットであると考えることができます。しかし厳密にいえば、回数券を買っていただけたとしても、未使用分については売上とは言えない部分もあります。
例えば、10回の回数券を販売したとして、３回しか使われずに「返金してください」と言われることがあります。このような場合、どう対処するのか。そのルールを事前にしっかり決めておくことがとても重要です。そして、回数券を販売する際には、「返金について」患者様にしっかり伝える必要があります。
おすすめの対処法としては、素直に返金することです。もしも、事前の利用規約などで「いかなる理由があっても返金しません」と明言していても返金には応じるようにしてください。なぜなら「返金しない」姿勢を貫くことで、悪い口コミが発生する可能性が高いからです。
インターネットやSNSが普及している現代では、口コミの評判を避けることはできる限り避けたいところです。なので、素直に返金に応じる方が良いと考えられます。返金しないことのデメリットの方が明らかに大きいということです。
売上につながる回数券の使い方
回数券を導入するときのポイントとなる「金額設定」「施術回数」「有効期限」についてポイントを解説します。
■金額設定方法１：回数券の金額設定
回数券の金額は時間単価で考えるようにしてください。なかでも「１分単価」で考えることがおすすめです。１分単価とは「１分あたり何円の売上になっているのか」ということです。
例えば、１回の施術が30分5000円であれば「5000円 ÷ 30分」で１分単価が167円になります。もし仮に10回分の回数券を45000円で販売すれば、この回数券の１分単価は「45000円 ÷ 300分」で150円になります。
一般的に、一人治療院であれば１分単価が「150〜200円」に収まるように価格設定をすると良いと言われています。逆に１分単価が「100円以下」になってくれると売上を伸ばすことが難しくなります。経営としてはかなり苦しい状態です。
■金額設定方法２：単発の施術単価を上げておく
もともと施術単価を２割程度上げておいて、回数券の料金で本当に頂きたい値段をいただくという方法です。先に結論をお伝えすると、この方法での金額設定はおすすめしません。
例えば、１回の施術を5000円で売りたいとします。この場合、１回の施術を２割増の料金（6000円）にして、回数券１回分の施術料金が5000円になるようにします。
この方法を使う場合は、注意点があります。それは、１回の施術の価格が高くなってしまう傾向があるので「なぜこの価格なのか」という理由が必要になります。そして、患者様に納得してもらう理由を作るために、ライバルとの差別化要素が必要になってきます。
単純に１回の施術料を２割増にすればいいというものではありません。治療院としてのミッション・ビジョンを踏まえた上でのマーケティング活動が必要になってきます。なのでこの金額設定の方法については、治療院の経営がうまくいき売上が安定したきた段階で、実践するかしないかを考慮してください。
■【回数設定】何回分の回数券を売ればいいのか
回数券を売るときは「何回券を用意すればいいのか」と悩んでしまう人が多いです。しかし、難しく考える必要はありません。回数券の回数は、患者様の治療計画に合わせて設定してください。
仮に「週２回のペースで４週間きてください」となった場合は、月に８回通院することになります。だから８回分の回数券を提供する。これが基本的な考え方です。
自分の治療院の患者様の傾向などを調べて、３パターンの回数券を準備しておくようにしてください。３パターンあれば、どれか１つ回数券が患者様の治療計画に適応してくれます。
３パターン用意するべきもう１つの理由は、３パターンにしておくことで患者様が回数券を選択しやすくなるからです。もし仮に「６回分」「７回分」「８回分」「９回分」「10回分」など、たくさんのパターンを用意してしまうと、患者様は選択に迷ってしまい購入することをやめてしまいます。３パターンに絞ることは、患者様が回数券を購入する可能性を高める効果があることも覚えておいてください。
■回数券の有効期限について
回数券の有効期限は治療計画をベースに設定します。
回数券は「通院に繋げる１つのツール」とお伝えしました。しかし「いつでも気軽に利用できる割引チケット」ではありません。最も重要なことは、回数券を使って「治療計画通りに来院してもらうこと」です。
治療計画通りに来院してもらうことを考えると、患者様の通院計画に合わせた有効期限を設定することがポイントになります。例えば１ヶ月で８回来院していただく治療計画であれば「有効期限は２ヶ月〜３ヶ月」にすることがおすすめです。
治療計画にプラスして「１ヶ月〜２ヶ月の余裕」を設ける理由は、患者様の都合で通院できなくなる可能性もあるからです。また「１ヶ月〜２ヶ月の余裕」を設けておくことで患者様に安心感を与えることもできます。「回数券を買ったのはいいけれど、計画通りに通院できないかも」という不安を払拭してくれるからです。
■回数券を提案するタイミング
基本的に、回数券は初診の患者様に対して提案していきます。そこで、初診の患者様に対して回数券を提案するタイミングについて解説します。
一般的に、治療院に来た初診患者様の流れは次のようになると思います。
問診
・↓
検査
・↓
説明・治療提案
・↓
施術
・↓
再検査
・↓
治療計画の説明
回数券を提案するタイミングは「治療計画の説明」の中で提案してください。ですが１つ注意点は、「治療計画の説明」にたどり着くまでの流れがとても重要ということです。
施術をとおして変化・効果をしっかり伝えること。治療していくことの重要性を理解してもらうこと。１つ１つのステップをしっかり納得してもらい、最終的な回数券の提案につなげてください。
■回数券が売れないときのチェックポイント
「回数券が売れない」と悩む人はたくさんいます。回数券が売れないと悩む人に共通するポイントは主に３つあります。この３つのポイントを押さえるだけでも、回数券が売れるようになります。自分の現状と比較しながら内容を確認してください。
１：治療計画を患者様に伝えいない
治療計画を伝えていないと回数券は売れません。治療計画の重要性については「目次１」の中で詳しくお伝えしているので、確認しておいてください。
もし治療計画を出していないと「１回5000円の治療が１回4500円になります」というように、お得感のアピールで回数券を販売することになります。
しかし、この販売方法では「症状をよくしたい」患者様ではなく「安いから買う」患者様をたくさん集めてしまいます。安さを求めている患者様は、１度は回数券を買ってくれるかもしれません。しかし、何度も購入してもらうことは難しいです。
逆に「症状をよくしたい」患者様は、ある程度通ってもいいから症状を改善したいという意思があります。治療計画を示すことで治療院に対して安心感・信頼感を持ってくれます。それが結果として、何度も回数券を購入することに繋がっていきます。だからこそ、治療計画をしっかり伝えた上で回数券を販売するようにしてください。
２：支払い方法が１つしかない
支払い方法が１つしかないと回数券の購買率が下がります。回数券はどうしても大きい金額になるので「現金一括」という選択肢は患者様にとっては大きなストレスです。しかし、クレジットカードが利用できればこのストレスが少し緩和されます。
- 現金一括
- クレジット一括
- クレジット分割
この３つの支払い方法があるだけで回数券購入の可能性が上がります。なので、クレジット決済を必ず導入するようにしてください。
３：患者教育ができていない
患者教育とは、なぜ通院する必要があるのか・なぜ治療を受ける必要があるのか、などの理由を患者様に伝え、理解してもらうことを指します。
１度目の回数券を使い切り、２回目を購入してもらえない場合は、患者教育ができていないと考えてください。患者様は回数券のような高い金額のものを意味もなく購入しません。ちょっと痛みが残っているぐらいでも「まぁよくなったし、いいかな」と考えてしまいます。
- なぜ、もう一度回数券を買う必要があるのか
- なぜ、まだ継続して治療する必要があるのか
- 現状、患者の身体はどんな状態なのか
- そして、何が原因でそうなっているのか
- だから、どんな治療がどのぐらい必要なのか
こうした疑問を払拭する必要があります。治療院としての考え方・施術の方針に基づいて、患者に有益な情報を正しく提供してください。治療計画や治療への考え方を明確に示すことで、安心・信頼につながり回数券の購入につながっていきます。
治療院の回数券｜メリット・デメリット
回数券の持つメリット・デメリットを「患者様」と「治療院」２つの視点から解説して行きます。各メリット・デメリットを把握した上で、回数券を導入するようにしてください。
患者様にとってのメリット・デメリット
メリット
- 一回あたりの施術費用が安くなる
- 治療計画がわかるので安心できる
- 施術の日程がわかるのでスケジュールが組みやすい
デメリット
- 購入に大きなお金が必要
- 最後まで通わないと損をする
- 有効期限内に使い切る必要がある
治療院側にとってのメリット・デメリット
メリット
- 一度に大きな売上が手に入る
- 回数券の分、患者様が通ってくれるようになる
- 来院数してくれる分、信頼関係が構築しやすい
- 次回予約が取れるかどうかのストレスがなくなる
デメリット
- 回数券が終わるまで次の売上ができない
- トータルの売上が下がる（同じ回数を通常価格で通院してもらう方が売上が伸びる）
- 回数券終了後のリピート対策がないと、患者様が離れてしまう
治療院の回数券｜よくある問題点と対処法
回数券と導入した場合によくある問題点と改善方法を解説していきます。実際に自分の治療院で問題が起きたときも対処できるように、内容を確認しておいてください。
【よくある問題点１】回数券がなくなると急に来なくなる
基本的に、回数券を通して複数回治療することで患者様の症状は改善されていきます。そして、患者様は痛み・不快感がなくなってくる来院する意欲が下がっていきます。
対処法
症状が良くなると来院意欲が下がることは、どんな患者様でも必ず起きることです。なので、そうならないために回数券の治療期間の中で患者教育する必要があります。
[aside type=”boader”]＜患者教育しておくべき内容＞
- 現状、患者の身体はどんな状態なのか
- そして、何が原因でそうなっているのか
- だから、どんな治療がどのぐらい必要なのか
- 回数券終了後はどうしていけばいいのか
- 「症状がなくなる＝治療終了」ではない理由[/aside]
【よくある問題点２】回数券を売ることに抵抗がある
そもそも回数券を売ることに抵抗がある。このように感じる治療家の方も多いです。そして「回数券は悪いものだ」と考えている傾向にあります。
- 高い金額をもらうのは気がひける
- 患者様を騙している気がする・悪い気がする
- 回数券が残っているのに急にこなくなったらどうしよう など
対処法
もしも回数券を売ることに対して抵抗感・罪悪感がある場合に有効な、２つの対処法をご紹介します。
１つ目は、返金を積極的に認めることです。
例えば、10回５万円で回数券を販売したとします。そして４回施術した時点で、ほとんど痛みがなくなってしまい、患者様も「まだ通う必要があるのかな」と感じてるとします。
このような場合は、残りの６回分を返金してあげることも１つの手段です。返金に積極的に応じることで治療院に対するイメージをあげることができます。
しかし、１つ欠かせないポイントがあります。それは「体のメンテナンス」などの定期的なケアを目的として、引き続き通院してもらうことです。痛みや症状は回復したかもしれませんが、まだ体のメンテナンスを続ける必要があることを伝えて、定期的な来院につなげてください。
この対処法を成功させるためにも「患者教育」が重要なポイントになります。「回数券でも通院は終了ですが、体のケアはまだ必要です。」という事実をしっかり患者様に理解してもらうように、初診の時点から患者教育を心がけてください。
２つ目は、マインドセットの構築です。
マインドセットとは、物事・出来事に対する自分の考え方のことをいいます。この場合は「回数券＝悪いもの」という考え方を変換していく必要があります。実は売上や集客に悩んでいる多くの治療家の先生は、治療院経営者としてのマインドセットが欠けています。
回数券は本来「患者様の金銭的な負担を減らし、治療院に通いやすくするために」販売するものです。けれどもこの考え方を理解することができないと「高い値段で売りつけている気がする」と言った間違った認識が生まれてしまいます。
回数券に限らず、治療院の経営を成功させるためにはマインドセットの構築が非常に重要です。治療院経営者としてのマインドセットを身につける努力をしてください。
■治療院経営者のマインドセットを身につける方法
治療院の経営者としてのマインドセットを身につける最初のステップは、「自分がどう考えているのか」を知ることです。
- 治療院の経営とは何か
- どうすれば売上が上がるのか
- なぜ回数券を導入するといいのか
- どのように回数券を使うことが自分の治療院にとって有効なのか など
今の自分が治療院経営や治療院ビジネスに対して持っている考え方（マインドセット）を明確にしてください。自分の考え方を明確にした後は、すでに成功している治療家と交流したり、自分が理想とするスタイルで成功されている治療家が発信する情報（ブログ・SNSなど）をチェックすることがおすすめです。
自分のマインドセットと成功している治療家のマインドセットを比較してください。そして、どこが違うの、成功している治療家はどう考えているのかなどに注目して、治療院経営者として必要なマインドセットを身につけてください。
まとめ
治療院が回数券を活用して売上を伸ばしていくためには、回数券に対する「考え方」そして、回数券の持つメリット、デメリットを理解することが重要です。
- 回数券と時間単価を理解すること
- 回数券の回数に対する考え方
- 回数券の有効期限についての考え方
- 回数券の販売には「治療計画」が必要なこと
- 回数券をセールステクニックで売らないこと
- 回数券の返金に対するルールを決めておくこと
これらすべてを理解して時に、回数券を使って売上を伸ばしていくことができます。決して「回数券のお得感」に頼って施術を安売りすることだけはやめてください。
また今回は詳しく解説しませんでしたが、回数券を有効活用するためには治療院としての「マーケティング戦略」がとても重要になります。マーケティング戦略とは、どんな患者様を、どのように集客して、どんなフォローをしていくのか、などを戦略的に考えて実践していくことです。マーケティング戦略を立てて実践することで、新規患者様・リピーターが途切れない状態を作ることができます。
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治療院の戦略があれば回数券の使い方に迷うことがなくなります。治療院としての戦略を手に入れた上で回数券を有効に活用し、目標売上を達成してください。