こんにちは
整体師・治療家・セラピスト
開業集客支援の吉田です。
今回は「広告費用対効果」についてです。
ここで言う広告とは
ＰＰＣ広告、チラシ、タウン誌掲載、
ＳＥＯ対策費、有料口コミサイトなどです。
お金をかけて広告を出した場合に
それが費用対効果として合うのか、
判断をどのようにするのか、
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例えばタウン誌に掲載したとします。
一体どのように費用対効果を
考えるでしょうか。
私の場合はこう考えます。
タウン誌の掲載に５万円かかったとします。
実際には１回だけの掲載にとどまらず
数回契約というのが実情ですが
そこは横に置いておきましょう。
５万円かけて何人来院するでしょうか。
あなたの店の１回あたりの施術料金を
５，０００円とします。
１０人来れば、ＣＰＡ（顧客獲得単価）が
５，０００円となります。
一人あたり、５，０００円の費用を
かけて５，０００円の売上です。
５人しかこなければＣＰＡは１万円、
１人しかこなければＣＰＡが１０万円です。
ところが多くの方は単純にＣＰＡだけで
見てしまうのですが、我々のビジネスして
１回で全て完了ということはありえません。
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リピートしてもらうことを考えると
一人が何回来院するのかによって
状況が変わってきます。
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１回来院すると平均５回は来てくれる
店だったとします。
５回×５，０００円で２５，０００円。
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５，０００円の費用をかけて２５，０００円
の売上なので２万円の利益になります。
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これって凄くいい数字だと思います。
もちろんクチコミだけでやっている人からすると、
コストをかけてお客に来てもらう
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という発想がない人には高い費用だ
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といわれるかもしれません。
また、リピート平均が２回の場合は
５，０００円かけて１万円の売上、
利益が５，０００円です。
さてこの数字はどう判断するでしょうか。
２パターンあります。
１つは繁盛していて集客に困っていないければ
費用対効果がよくないと判断して
その広告をやめるという判断もあるでしょう。
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もっといい費用対効果の広告を探す
ことも選択肢です。
あるいは、お客が少なくて一人でも多く
という店の場合は、利益が出ているのなら
このまま続けよう、という判断にもなります。
そもそも利益が出ていれば良しという
判断は集客に苦戦している場合は有りなのです。
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更に５，０００円かけてリピート１回の
５，０００円の場合はどうでしょうか。
ここの判断としては、
１回誰かが来院してくれれば、
紹介がもらえるチャンスでもあります。
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費用対効果がトントンであれば
やり続ける、ということも判断の一つです。
とはいうものの
費用対効果の問題もありますが、
リピートが１回というのが問題のなので
そこの数字をどのように伸ばすのかを
平行して対策する必要があります。
リピート１回で紹介もバンバンもらえる
という人は達人以外はありえません。
このことはホームページでの広告も
同じことです。
例えば、エ○テンの広告は月５，０００円
かかります（１年契約）
無料でも登録できますが、最近は有料に
している方も多いでしょう。
月５，０００円で月の予約が０だったと
しましょう。
反応がないのでやめよう、
このような判断もありますが、
一つの考え方をお伝えします。
５，０００円の１年契約で６万円かかる。
年に３名が来院、１回５，０００円して
リピートが５回だとすると
７５，０００円の売上です。
１年やって４ヶ月に１名の来院、
普通ならやめるの判断はありますが、
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費用対効果としてはプラスです。
１回の来院だけで判断しないことです。
本来はここで費用対効果だけでなく
その広告の露出度の問題もあります。
実際にユーザーの行動として
エ○テンを見た、ＰＰＣ広告を見た、
自然検索で見た、
検索していたら何ども表示されるので
とりあえず行ってみよう
このような判断をすることもあるのです。
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最初はエ○テン見た
（印象に残るが予約はしない）
ほかで検索したらまた出てきた
（よさそう）
他のホームページと比較
（比較）
もう一度検索してＰＰＣ広告を見た
（ここで予約）
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こんな感じになるでしょうか。
チラシやタウン誌も同様です。
チラシやタウン誌、ネットでも見た
露出度が高くなると
どこかの段階で間違いなく相乗効果が
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でてきます。
ここの部分は計測できません。
この広告がピンポイントで効果がある
ということだけではないのです。
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費用対効果は現在の集客状況に
余裕があるのか、一人でもお客が欲しいのか
によって左右されます。
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更にリピート数によっても左右されます。
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ただ単に数字だけの判断と
その相乗効果を含めて
現在の取り組みを続けるかどうかの判断が
必要になるでしょう。
最後に最初から費用対効果の合う
広告は出せません。
何ども諦めずに検証し続けることで
いい成果を生むことができます。
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