こんにちは
整体師・治療家・セラピスト
開業集客支援の吉田です。
今週日曜日には養成塾の６回目。
最後の講義が終了しました。
４月一杯までサポートは続きますが
一つの区切りがついた日でもありました。
今回の２期生の参加者は２２名。
それぞれのモチベーションに違いがあるにせよ
各自がそれぞれ成果を出しはじめて来た段階です。
そして私も含めて一番感じたことは
【仲間】がいることが大きいということです。
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同じ志の仲間の存在
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体験してみないとわからないかと
思いますが、私と個人セッションする以上の
成果が上がっている、そう思っています。
一番重要なのはノウハウややり方ではなく
自分がどれだけやる気になって行動できるか
当たり前ですがそこに尽きると思っています。
養成塾の一番の特徴だと信じています。
さて今回のテーマは
【セラピストの経営はお断りするお客様を決める】です。
今日私の会員と話していたときにした会話です。
「３月は新規はよかったが、リピートがダメ」
ということでした。
「具体的に何がダメだったんですか」
「新規が１６名来たけれどその内２回目に
来た人が９名しかいなかった」というのです。
リピート率５６％
それでも３月の売上は過去最高を
わずかですが更新していました。
それでも院長にとっては
今ひとつの月だったようです。
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実は以前にも同様の問題があり
様々な対策をしてきました。
・お客様への説明やリピートにつなげるための会話
・ツールを使った対策
・ニュースレターや渡すツールをしっかり続ける
当たり前のことをしっかりやる。
お互いが確認してこの３ヶ月で成果もあがり
２ヶ月続けて最高売上を達成することができました。
普段の会話や実施している対策から見ても
私の目には、この院長に大きな課題が
あるとは思えませんでした。
というのも
過去にも月によってこのリピート率
に波があり不安定なことがあったからです。
他にも原因があるのでは？
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今回のフィードバックでは
リピートしなかった要因と
リピートしているケースの比較をしてもらいました。
そして仮説ではありますが
私のなりの見解をお伝えしました。
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「お客さんの質に問題がある」
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という結論です。
お客さんの質？というと文章だけでは
失礼な言い方になるので誤解されるかもしれません。
私が言うお客さんの質とは
自分の施術に合わないお客様のことです。
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セラピピストの経営で
自分に合わない人が来院すると
ストレスもたまりますし、その効果もよくない、
と経験上感じています。
具体的には
・保険をやっていないのに勘違いして来る
・症状がひどいのに１回でよくなると思い過ぎ
・かなり横柄な対応でくる
・マッサージ目的でくる
・名前や住所の記載を拒否してくる
もちろん１００％自分にあった
お客様だけに来てもらうわけにはいきません。
そもそもお客が少ない、売上が厳しい
そういう方にとっては一人でも多く
来てもらえるのがいいということもあるでしょう。
ではなぜそのようなお客様が来るのか。
その原因はお客様にあるのではなく
お店側にあります。
一番はホームページの作り方、
（場合によってはチラシの作り方）
ホームページにそもそもそのような
お客様がきてしまうように掲載しています。
・割引特典などお金の特典を設けている。
・保険が効かないないことを明確にしていない。
（値段がわかりにくい表示になっている）
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つまり本来勘違いさせない見せ方
来院して欲しくないお客様を明確に書く
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ということが必要になってきます。
なんだかそんなことを書くのはどうかな
と思っている方もいると思います。
お互いの信頼関係が重要なので
最初に書いておいたほうが結果としていい。
そう思っています。
私の場合はホームページにも
【こんな方はお断り】
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ということで掲載しています。
例えば、
・アルコールを飲料されている方
・完全予約制となっています。
予約時間に毎回遅れる方。
・他の整体院ではこうしてくれた。
こう言われたのでそちらが正しいと主張する方
・来院時にお名前や連絡先等を
記入することができない方
・癒し系ではないので時間制などの
コースなどはありません。
こんな感じです。
書く事をためらう人も多いですが
しっかり書いているので
ワガママを言ったり、自分に合わない人が
来ることはほとんどありません。
さてこの院長さんですが
さすが勉強熱心で優秀な方です。
私がアドバイスをする前に
しっかりとその対策をしていました。
この２，３日でしっかりと
目立つところにそのような記載を
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したということです。
多少新規への影響はあるかもしれませんが、
しっかりと明示することで
しっかりやっているところだ
と共感してくれるお客様もいます。
ここもポジショニングと同じで
しっかりとしたスタンスを見せることが
かえってお客様への信頼につながり
集客に結びつくのです。
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