こんにちは吉田です。

今回は私のクライアントの話です。

私のところに相談に来る方の８割は
月の売上が３０万程度までという方です。
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売上が３０万円ならまだいいのですが、
売上数万円、ほとんど０という人も珍しくありません。

まさに開店休業状態です。

しかも年齢層も４０代後半から６０代までが多い。
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過去にいろいろ勉強したけれど結果が出せない、
やろう思ってもやっていることが正しいかわからない。

当然教材を買ったりセミナーに行ったりしているけれど、
周りの同業者についていけない、そんな人が多いのです。
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今回ご紹介する方も都内で２０年近く治療院を
経営されている４０代後半の方です。

２年近く前ですが、最近では開催していない
単発のセミナーに来てくれました。

ちなみにここ１年以上は養成塾の説明会以外
開催していません。

私のセミナーに来たときの第一印象は
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【不器用そうな治療家】
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でした。

過去にはチラシをたまにまく程度の集客で、
紹介を含めて売上２０万円程度を上げていたということです。

ここ数年は近隣に競合の店が次から次へと
テナント出店し、駅から離れた自宅を改装した
古びた店舗では右肩下がりの状態でした。

当然ですがチラシの反応も悪く、
ホットペッパーにたまに出して安い金額で集客する。

その中の一人でも二人でも気に入ってもらい
リピートしてもらうというスタイルでした。

過去には後進指導で先生をしていた経験もあり、
腕は確かだったようです。

コミュニケーションが不得手というのが
一言しゃべるとわかるくらいでした。
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まずこのような方の場合は、
新規の集客が少ないというのが一番の課題です。

データをしっかり調べてもらったところ
リピート回数も平均２．３回程度とかなり厳しいものでした。

「一度来てくれたらまかせておけ」
そんなタイプからも程遠い改善すべき点がありすぎる状態でした。

新規もリピートも改善余地がある。こんな状態です。

売上５０万円が１００万、１５０万になるのと違って
売上３０万以下の人を引き上げるには違うアプローチが必要です。

このような方からの相談を受けると
「本当に大丈夫だろうか」と思うと同時に

「よしやってやろう」という気にもなります。
このような状態の中でまず私が取り掛かったのが
ホームページ作成でした。

既に業者に頼んで作成したホームページがありましたが、
とても集客できるホームページではないと判断しました。

当然ですが作り替えを提案しました。

しかしこの時の状態では資金的な余裕もなく
ホームページを変えることができませんでした。

やむを得いないので既に持っているホームページでスタート。
ＰＰＣ広告を１、２ヶ月してみて、
反応が悪ければ作り替えましょう、ということになりました。

案の上、アクセスは集まったので
月５名程度の集客はできるようになりました。

但し想定の２倍以上コストがかかり、
２ヶ月で作り直しをすることになりました。
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早急にホームページを作り直し、
その翌月には新規集客が１６名まであがりました。

その後順調に集客しホームページを変えて
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４ヶ月目には新規だけで３３名を獲得するまでになりました。
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相談していて多くの方にありがちですが、
できるだけお金をかけたくないと思っています。

ところが結果的に安い金額で様々なことに手を
出そうとする傾向があります。

資金に余裕がないので当たり前ですが、
結局安いものにたくさん手をだして
同じ金額を投資しているケースがあります。

この方の場合も
「こんなに違うなら早く変えておけばよかった」
とさかんに言っていました。

次の課題として新規は来るけれど
リピートが取れないということでした。

新規を増やしながらリピートの指導をしていたものの、
元々人あたりが決していいとは言えないタイプでしたので、
苦手なタイプは声もかけないという感じでした。

ちなみに過去の一定期間のデータを出してもらったところ

・過去２年前の1年間の平均リピート数：２．３回
・ここ1年間の平均リピート数：２．９回
・ここ半年間の平均リピート数：２．６回
・ここ３ヶ月の平均リピート数：３．２回
・過去1年間の２回目リピート率５３％

アドバイスやこの方の頑張りもあって
若干数字は上がってきたものまだまだの状態でした。

この数字を出してみて始めて自分の数字が
客観的になったという人がいます。
（他にもいろいろ分析してもらいまいた）

当たり前の数字ですが成果の上がらない人の
共通点として数字で把握することをしません。
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そして対策として以下のアドバイスをしました。

①２回目（いわゆるリピート率）７０％を目指す。
そのために出来ることを３つ・・・・

②３回目から極端に数字が落ちているのでここの数字を４０％目指す。
２回までで終わっている理由を洗い出す。

③６回目以上の数字を１０％にする。
対策は・・・・

それぞれの数字を少し改善するだけで
全体の数字が上がり平均リピートが３．５回〜４回
になるはずという話をしました。

もちろん治療系でしたので治っていればいいのですが、
治っていないのにリピートしていくれない、

もっと掛かるのに通ってくれない状態でした。
器用な人ならすぐに数字は上がります。

多くの治療家の方は、売上をあげたり
リピートしてもらうことにブロックがかかります。

すぐに期待はせずに少しずつ改善してもらうように努めました。

そんな時に私が必ず伝えていることがあります。

「リピートは営業だと思っている人がいますが
そうではありません。患者がよくなるために必要なことです」

「本気で患者のためを思うならリピートが必要な時があるはずです。
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それをしっかりと伝えればいい、たったそれだけです」
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とアドバイスをしました。

今回の方ではありませんでしたが、
患者との会話の録音を送ってもらうこともあります。

大体５分も聞けば欠点がわかります。

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そしてホームページを変更してから６ヶ月後には
売上５０万円を達成してくれました。
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どんな人でもチャンスはあります。

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【愚直な実践と素直にアドバイスを実行する】
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成果が上がる人は条件に関係なくこんな人たちです。