治療院の売上を構築していく上で、施術メニューは非常に重要な要素の１つです。しかし「どのようにメニューを作ればいいのか分からない」このような治療家の声をよく聞きます。
ここでは「メニューの価格が安すぎて失敗した」などとならないために、施術メニューを作る基本的な方法を解説していきます。メニュー作りを通して、治療院の売上アップに欠かせない「集客」や「リピート率アップ」につなげる考え方もぜひ確認してください。
目次
治療院の施術メニューを作るための３つの視点
施術メニューを作るためには、次の３つの視点を常に考えながらメニューを作成してください。
視点１：ターゲットの悩みを明確にする
施術を受けてほしいターゲット像を明確にすること。そして、施術を受けることでターゲットのどんな悩みが解消されるのかを明確にします。
例えば、腰痛という悩みであっても、30代の男性サラリーマンが感じている腰痛と、60代の女性が感じてる腰痛では、痛みが出ている原因や必要なケアが違ってきます。
『どんなターゲットの、どんな悩みを解消できるメニューにするのか』これをまず最初に決めることが重要です。自分の治療院のターゲット像を明確にし、そのターゲットが抱える悩みとその解決策をメニューとして考えてください。
[aside type=”boader”]＜ターゲット像からメニューを考える＞
治療院に来てほしいターゲットを考える
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ターゲットが抱える悩みを考える
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悩みの解決策を考える（自分ができることを考える）[/aside]
視点２：治療院のコンセプトに合わせる
コンセプトとは、自分の治療院や施術についての考え方・概念をわかりやすく・シンプルに表現したものです。コンセプトを明確になっていると、ライバル治療院との差別化も明確になるので、お客様に選ばれる可能性が高くなります。
例えば治療院のコンセプトが『家族のために頑張るサラリーマンパパのための治療院』だとすれば、『首〜肩のこり解消コース』『パソコンの眼精疲労回復コース』などのメニューを考えることができます。
コンセプトに合わせてメニューを構築することで、ライバル治療院にはない、オリジナルのメニューを構築できます。そのため、治療院としても自信を持って患者様に施術の提案できる。治療院としてのブランドも自然と高かまっていく。こうしたメリットを手にすることができます。
治療院のコンセプトの作り方については、別の記事で詳しく解説しています。まだコンセプトを考えていない場合は、そちらの記事を参考にしてください。
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視点３：集客メニューとリピートメニュー
治療院のメニューを考えていくときには「集客のためのメニューなのか」「リピートのためのメニューなのか」を考えることが重要です。
■集客メニューを作る方法
集客のためのメニューであれば、治療院の集客方法に合わせてメニューを構築していく必要があります。
例えば、ホームページで集客している場合。ホームページを見てくれているターゲットは、自らGoogleなどで検索して治療院を探しています。なので「今すぐ・できるだけ早く、抱えている悩み・問題を解消したいと考えている」このように推測することができます。ここで考えてほしいことは、次のようなポイントです。
- ターゲットが今すぐ解決したい問題は何か
- ターゲットが夜も眠れないぐらい不安に感じている悩みは何か
上記のポイントを考えることで、ターゲットが“今”必要としている解決策（施術メニュー）を構築することができます。そして、ホームページの中でもターゲットが“今”必要としている解決策を、最優先にアピールすることが重要です。そうすることで、ホームページから集客につながる可能性が高くなります。
■リピートメニューを作る方法
リピートメニューの場合は、集客メニューのように「今すぐ解決したい」問題・悩みに対するメニューではありません。リピートメニューの場合や「健康な状態を維持するため」もしくは「まだ患者様が気づいていない問題を解消するため」に必要なメニューになります。
例えば、患者様が当院の治療を１・２回受けると痛みがなくなってしまい来院されなくなる。このような悩みをよく耳にします。このような現象が起きてしまう原因は「患者様にとって通う理由がないから」です。
- なぜ痛みがないのに治療を受けないといけないのか
- 治療を今やめてしまうと今後どうなってしまうのか
上記の質問に対する答えを考えて「治療を継続する理由」を明確にする。そして、「治療を継続する理由」に合わせてメニュー内容を構築してください。「治療を継続する理由」に合わせたメニューを構築することで「なんで痛みがないのに、同じ治療を受けないといけないの」といった患者様の疑問を解消することができます。
施術メニューのバリエーションを増やす５つのヒント
施術メニューを構築していく中で、メニューのバリエーションに困ることがあります。その場合は以下のヒントを参考にしてメニューのバリエーションを考えてください。
ヒント１：時間
施術時間は、施術メニューを考える上でも重要なポイントです。何分施術するのかによって、治療院の売上も大きく変化してくるからです。
施術メニューの時間を考えるときは『１分単価』を考えるようにしてください。１分単価とは「１分あたり何円の売上になっているのか」ということです。例えば、１回の施術が60分6000円であれば「6000円 ÷ 60分」で１分単価が100円になります。
一般的に、一人治療院であれば１分単価が「150〜200円」に収まるように価格設定をすると売上を伸ばしやすいと言われています。逆に１分単価が「100円以下」になってくれると売上を伸ばすことが難しくなります。
『１分単価』を「150〜200円」になるように設定する。そして、患者様にしっかり効果が提供できる時間配分であることも忘れないようにしてください。
ヒント２：オーダーメイドの施術
オーダーメイドの施術とは、患者様の状態に合わせてメニューを構築することです。患者様の体質・体の状態・メンタル面などを考慮しながら、自分の治療技術をフル活用してメニューを構築します。
治療家の多くは治療技術を習得することに関してとても勉強熱心です。そのため、様々な治療技術を身につけていることと思います。なので、自分の治療技術を生かしたオーダメイドのメニューを作ることはオススメの方法です。
１つ注意点として「自分がやりたいこと」をメニューにしないことです。あくまでも「患者様が求めていること」「患者様のために」メニュー内容を構築してください。
ヒント３：オプションメニュー
オプションメニューとは、治療院のベースとなるメニューにプラスして患者様に提案できるメニューです。
例えば「〇〇式整体」というベースメニューがあった場合。オプションメニューとして次のようなバリエーションを考えることができます。
- 15分延長
- 骨盤調整
- 〇〇（部位名）の施術延長 など
オプションメニューを考えるときは「ターゲットが求めている内容」をオプションメニューとして追加してください。既存の患者様にアンケートをとったり、直接会話の中で質問することで、ターゲットが求めている内容を見つけることができます。
ヒント４：施術箇所を特化する
施術箇所を特化することでも、メニューにバリエーションを持たせることができます。ポイントはターゲットの悩みに合わせて特化させることです。
- 偏頭痛改善コース
- 産後の骨盤矯正
- 野球少年限定！肩・肘の治療コース など
患者様の中には「整体＝全身をケアしてくれるもの」と認識してる人も多くいます。なので「なぜ施術箇所を特化しているのか」「特化することにどんなメリットがあるのか」などの理由をしっかり説明できるようにしておくことが大事です。
ヒント５：〇〇コース
〇〇コースとは、季節やイベントに合わせて臨機応変に作成するメニューです。例えば、次のようなメニューを作ることができます。
- 雨の日限定！頭痛改善コース
- 治療院３周年記念コース
- 夏のダイエット整体2018 など
リピートしてくれている患者様を飽きさせないためにとても有効です。そして「〇〇コースのお知らせ」という形でハガキDMなどを送ることで、休眠患者様を呼び戻すための手段としても活用できます。
施術メニューの価格を考える４つの視点
メニューの価格を決める方法を解説していきます。施術メニューの価格を考える方法として実践しやすい方法です。ぜひ参考にして治療院のメニュー価格を設定してください。
視点１：市場価格から考える
市場とは、治療院業界のことであると考えてください。メニューを作成するときには、市場のメニューを調べることから始めていきます。特にライバル治療院と自分と業務形態(※)
が似ている治療院は調査するようにしていください。（※一人治療院であること。マンションの一室でやっている。ビルのテナントでやっている。など）
[aside type=”boader”]＜市場（ライバル）調査をするときのポイント＞
- 治療院の形態
- マンション
- アパート
- テナント
- 自宅
- その他
- 地域
- 同じ地域
- 同じ市内
- アクセスの利便性
- 院長の経歴
- 開業年数
- お客様の声[/aside]
ライバル調査をした結果を踏まえて、自分の治療院の価格と考えていきます。このとき注意点としては、安易にライバル治療院の価格と同じ価格帯、もしくは、安い価格に設定しないことです。
価格設定はライバルとの差別化に繋げる部分でもあります。自分の治療院のサービスをさす売りするようなことだけはやめてください。メニューの価格は治療院の売上に大きく影響します。しかし、メニューの価格だけで治療院の売上がすべて決まるわけではありません。マーケティング活動をして、価格に見合ったサービス、価格以上に価値を感じるサービスを提供することで、治療院の売上が作られることを忘れないでください。
視点２：１ヶ月に対応できる患者数から考える
メニュー価格を設定するときは、１ヶ月に対応できる患者様の人数を把握することも重要です。１ヶ月に対応できる患者様の数は次の５ステップで明確にすることができます。
- ステップ１：１日の稼働時間を明確にする
- ステップ２：１人の患者様にかかる時間を明確にする
- ステップ３：施術以外の時間を把握する
- ステップ４：休みの日数を明確にする
- ステップ５：１ヶ月の患者数を明確にする
ステップ１：１日の稼働時間を明確にする
例えば、治療院の営業時間が10時〜19時であれば稼働時間は９時間です。
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ステップ２：１人の患者様にかかる時間を明確にする
１人の患者様が来院されてからお帰りになるまで平均時間を把握します。
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ステップ３：施術以外の時間を把握する
カルテの整理・SNSの更新・予約の整理など施術以外の時間を算出してください。このステップ３では、『１日に診れる患者数』がわかります。おおよそでいいので、『１日に診れる患者数』を把握してください。
[aside type=”boader”]『１日に診れる患者数』＝（１日の稼働時間 ー 施術以外の時間）÷ １人の患者様にかかる時間[/aside]
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ステップ４：休みの日数を明確にする
毎月の休み。セミナーによる休み。家族旅行などによる休み。を明確にしてください。休みの日を明確にすることで、『１ヶ月の稼働日数』がわかります。
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ステップ５：１ヶ月の患者数を明確にする
[aside type=”boader”]『１日に診れる患者数（ステップ３）』×『１ヶ月の稼働日数（ステップ４）』
この計算式で『１ヶ月に対応できる患者数』を把握することができます。[/aside]
１ヶ月に対応できる患者数を踏まえて上で、自分が毎月いくらの売上が欲しいのか。そのためには、１回の施術単価はいくらぐらい必要なのか。を考えてみてください。
視点３：毎月必要な売上額から考える
治療院ビジネスを継続していくためには、『毎月の売上 ー 経費=利益』がプラスである必要があります。ここでは、毎月必要なおおよその売上額を把握するための方法をご紹介します。
毎月必要な売上を把握するためには『毎月かかる経費』を把握する必要があります。一人治療院であれば、大きな経費がかからないと考えてしまいがちです。しかし、細かいところに経費がかかってくることがあるので、自分の治療院に必要な毎月の経費を把握してください。
[aside type=”boader”]＜参考例：一人治療院にかかる経費＞
- 毎月かかるもの
- 電気代
- 水道代
- 電話代（携帯料金）
- ネットの通信費用
- ティッシュなどの消耗品
- 施術に使う備品
- 不定期にかかるもの
- 施術ベッド
- タオル
- 枕
- 施術に使う器具
- チラシなど広告費
- セミナー研修費
- 交通費
- その他
- 治療院の修繕費
- 必要な機器の買い替え費用
- 契約会社への管理費（例：ホームページ制作会社への管理費など）[/aside]
毎月の経費が把握できれば、その金額が『毎月必要な売上額』です。例えば、毎月経費が30万円かかるのであれば、毎月最低でも30万円の売上が必要になります。
毎月必要な売上額がわかれば、その金額を稼ぐためには、どのぐらいの価格で施術すれば良いのかを考えてください。その際に「視点２：１ヶ月に対応できる患者」を考慮することで、より適正な価格を考えることができます。
視点４：１分単価を基準に考える
１分単価とは「１分あたり何円の売上になっているのか」ということです。例えば、１回の施術が60分6000円であれば「6000円 ÷ 60分」で１分単価が100円になります。
一般的に、一人治療院であれば１分単価が「150〜200円」に収まるように価格設定をすると売上を伸ばしやすいと言われています。逆に１分単価が「100円以下」になってくれると売上を伸ばすことが難しくなります。
[aside type=”boader”]試しに、現時点での自分の１分単価を計算してみてください。
『自分が施術にかけている時間』÷『１人の患者様にかかる時間』[/aside]
１分単価を基準にして価格設定をするときは、「ライバル治療院１分単価」「自分の１回の施術時間」「自分にとって理想の１分単価」などを考慮することで、より適正な価格を考えることができます。
サービスに見合った価格を心がける
価格を決めるときは、自分のサービスを安売りしないようにだけ気をつけてください。
「値段が高いと来てくれないだろうな」「ライバルは安いから自分も同じぐらいにしような」などと考えることはやめてください。自分に利益が残せないような価格設定では、治療院を続けることが難しくなると同時に、患者様とも良い関係性を築けなくなります。
治療家は価値ある施術を提供するから対価をもらう。患者様は価値を感じて信頼できるから対価を支払う。お互いがWin-Winの関係であることを忘れないでください。
治療院の施術メニューの作り方｜集客につながる見せ方
施術メニューは“作って終わり”ではありません。メニューを作って、価格を設定した後は『どんなメニューがあるのか』『どんなメニューなのか』を患者様にわかってもらう必要があります。そのためには、『わかりやすさ』がとても重要です。
「〇〇整体 60分 5000円」などのメニュー表示をよく見かけますが、これを見ただけでは、どんな整体なのかターゲットに伝わりません。メニューの良し・悪しを判断する基準が「時間と価格」しかないので、患者様にメニューの魅力は伝わりません。
患者様が知りたいことは、自分の悩み・不安・問題を解消してくれるメニューであるかどうかです。「これ良さそう」「こういうのを探してた」などと感じてもらうこと重要です。
患者様にとってわかりやすいメニューの見せ方は、集客やリピートにもいい影響を与えてくれます。なので、患者様にとってわかりやすいメニューの見せ方をしっかり意識してください。
■わかりやすいメニューのポイント
ポイント１：見た目のわかりやすさ
ポイント２：他との違いのわかりやすさ
ポイント３：効果・特徴のわかりやすさ
ポイント１：見た目のわかりやすさ
メニューの見やすさ・読みやすさを大事にしてください。例えばメニュー名を読みやすく覚えやすいものにすること。患者様が読みやすい文字の大きさ・フォントにすること。
曖昧な表現だけのメニュー表示も「わかりやすさ」を無くしてしまいます。例えば「しっかり６０分コース」などの表示です。「しっかり」だけでは『何がしっかりしているのか』患者様に伝わりません。もし「しっかり」という表現を使うのであれば、「何がしっかりなのか」その内容を説明するようにしてください。
[aside type=”boader”]＜参考例＞
- 肩こりをしっかりほぐす６０分コース
- ふくらはぎの疲れをしっかりほぐす６０分コース
- 背中〜腰をしっかり揉む６０分コース[/aside]
ポイント２：他のメニューとの違いのわかりやすさ
メニューを見たときに他のメニューとの違いがわかることが重要です。「〇〇整体 60分 5000円」などの表示の仕方で、いくつも並んでいたら何がどう違うのか判断することができません。例えば次のような場合です。
- 〇〇整体 60分 5000円
- 〇〇整体 90分 7000円
- 〇〇整体 120分 9000円
上記のような見せ方の場合「施術時間が違うのかな」と思う人がほどんどです。もし施術の内容が違うものであっても、その違いは患者様に伝わりません。
メニュー名やメニュー名の下に「技術の特徴・効果・目的」などを記載することで、各メニューの違いがわかるようにしてください。このとき記載する情報は「患者様が知りたいこと・欲しい情報」を記載してあげることがポイントです。
患者様が各メニューを見比べたときに、違いがわかり、比較しやすいことが重要です。
ポイント３：効果・特徴のわかりやすさ
各メニューごとにどんな効果があるのかをわかりやすく・具体的に伝えるようにしてください。
- 患者様にとってどんな効果があるのか
- どんな変化があるのか
- どんな特徴がある治療技術なのか
- どんな人にオススメなのか
- どんな症状にオススメなのか
治療院業界には様々な施術があり、様々なメニューが存在しています。そんな中、患者様がメニュー名を知っていることはよくあることです。しかし「それがどんなものなのか」といった部分に関しては「なんとなく知っている」というケースがほとんどです。
例えば「骨盤矯正」なんかは良い例です。骨盤矯正という名前は多くの人が知っていますが「何をするのか」「どうなるのか」「どんな効果があるのか」などは、なんとなく知られているレベルです。
さらに言えば、治療院によっても「骨盤矯正」に対する考え方・やり方が違うので、自分の治療院はどんな考え方でどんな方法で骨盤矯正をしているのかを、しっかり伝える必要があります。
患者様と治療家では、知識・考え方・経験値が違ます。なので、治療家にはわかることで患者様には伝わらないことがほとんどです。患者様の立場になって、患者様がわかりやすい言葉を選ぶことを強く意識してください。
まとめ
治療院のメニューを作るための考え方・メニューの価格を考える視点・集客につながるメニューの見せ方を解説しました。
施術メニューは治療院の売上、集客・リピートに関わってくる重要な要素です。自分が納得できるもので、患者様に価値を提供できるもの。患者様が喜んでくれるメニューを構築してください。
メニューを構築する上で、特に重要なポイントを挙げるとすれば『ターゲットの悩みを明確にすること』と『メニューの価格設定』にあります。『治療院の売上』という最も重要な部分から考えると『メニューの価格設定』は非常に重要な要素になってきます。
今回は価格を設定に活用できる視点を４つご紹介しました。自分が考えやすい視点を使ってメニューの価格を設定してください。しかし、今回ご紹介した方法は簡易的な価格設定方法です。本来は、治療院の経営方針やマーケティング戦略、治療院のコンセプトなどの要素も踏まえて価格設定する必要があります。
もしあなたが、メニューの考え方や治療院の戦略についてもっと詳しく知りたい場合は、現在無料でプレゼントしている動画をご覧になってみてください。3ヶ月～1年で売上げ2倍～10倍の実績を出すことができた「再現性」のある情報を提供しています。
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