自費診療の治療院は成功することが難しい。このように考えている治療家は多くいます。しかし、これは大きな誤解です。自費診療の治療院でも予約が絶えない人気店を作ることはできます。
自費診療の治療院を成功させるためには、最低限必要となる５つのポイントが存在します。そこで、予約の絶えない自費治療院を作るために必要な５つのポイントを１つ１つ解説していきます。
目次
治療院を自費の予約で埋める５つのポイント
治療院ビジネスを成功させるために必要なことはとてもシンプルです。
- 新規患者様が集まる仕組みがる
- 患者様がリピートする仕組みがある
シンプルに言ってしまえば、この２つの仕組み作ることで予約が絶えない自費治療院になります。しかし、２つの仕組みを構築するためには、おさえるべきポイントが５つあります。ここではその５つのポイントを解説していきます。
ポイント１：治療院の戦略と戦術
治療院として繁盛するためには、戦略と戦術が必要になります。戦略とは『誰に・何を・売るのか』この３つの要素を考えることです。
治療院ビジネスであれば基本的には、地域の方がお客様（患者様）になってきます。地域の患者様たちに治療院の存在を知ってもらい、興味を持ってもらい、来院してもらう。この流れを構築していくことが戦略になります。
戦術は販売方法・チラシ・ホームページなど、具体的な施策のことです。戦術は目に見えるものなので、ライバルから見てわかりやすいです。
[aside type=”boader”]＜戦術の参考例＞
- ホームページ
- ブログ
- フェイスブック
- エキテン
- 看板
- チラシ
- ニュースレター
- お客様の声 など[/aside]
戦略と戦術を比べると戦略の方が重要になります。しかし、経営がうまくいかない多くの治療院は次のような戦術の面ばかりを考えています。
- ホームページで集客できない
- ブログで集客できない
- チラシで集客できない など
戦術ばかりに気を取られてしまい、本当に重要な戦略の方を全く考えることができていません。つまり戦略がない状態では、治療院として成功することが難しくなるということです。
『そのままやったら結果がでる「ノウハウ」「手法」のみ知りたい』という方が多くいますが、この考え方では治療院として成功することができません。なぜなら「ノウハウ」「手法」は戦術だからです。
戦術はあくまでも患者様を集客するための１つの手段でしかありません。例えば、チラシ集客でうまく言っている治療院のチラシをそのまんまマネをしても成果が出ない場合は、治療院の戦略とチラシの内容がマッチしていないことが、原因として考えられます。
ホームページ・ブログ・チラシなど様々な集客の手法は、自分の治療院の戦略に合わせて実践していく必要があります。なので、自費治療院として成功するためには『自分がどんな治療院を構築していくのか』その戦略を考えることが成功への第一歩になります。
■治療院の戦略｜重要なターゲット設定について
治療院の戦略が重要になるとお伝えしました。では戦略とは何を考えていけばいいのか。そう悩んでしまうと思います。
治療院に必要な戦略とは『何をして、何をしないのか』これを決めることでもあります。そして『何をして、何をしないのか』を決めるために、最初に取り組んで欲しいことがターゲット設定です。
ターゲットとは、自分が治療院に来て欲しい患者様のことです。ターゲットを設定することは、治療院戦略の基本でもあり、絶対に必要な要素です。ターゲットを設定することで集客も成果を出しやすくなります。
以下の項目を参考にして、自分の治療院に集客したいターゲット像を考えてみてください。
[aside type=”boader”]＜集客したいターゲット像を考える＞
- 年齢
- 性別
- 職業
- 家族構成
- 趣味
- 価値観
- ライフスタイル
- 抱えている悩み
- 実現したい願望[/aside]
■集客できない治療院＝ターゲット設定していない治療院
新規の集客に苦戦する治療院は非常に多いです。特に自費治療院の場合は、保険が使える病院・整骨院とは違い、患者様からみると敷居が高いイメージもあります。しかし、こうしたイメージがあることが「集客できない理由」にはなりません。
多くの治療院が集客に苦戦する主な理由は『ライバル治療院がたくさんいる』ということです。治療院・整体院・整骨院・リラクゼーションなど様々なライバルが存在します。
患者様から見れば治療院と整骨院の違いなどわかりません。なので「どこに行こうかな」という具合に、自分の治療院がたくさんのライバルと比較されることになります。
では、多くのライバルと比較される中でどうやって集客に繋げるのか。それはターゲットとなる患者様に「ここが私の探していたお店だ」と感じてもらうことです。ターゲットにとって「ここだ！」と感じてもらうためには、そのターゲットにピンポイントで刺さるメッセージを伝える必要があります。
例えば、ターゲットがギックリ腰で苦しむ男性の場合。
「腰の痛み改善します」と伝えるよりも「寝起きの急なギックリ腰を改善します」と伝えた方が、ターゲットにはメッセージが届きます。
ターゲットを絞るということは、メッセージを絞ることでもあります。ターゲット設定は治療院の戦略のベースになります。なので、治療院の戦略を考えるときは一番最初にターゲット設定から始めるようにしてください。
■ターゲット設定＝お客ではない人を排除する
「ターゲットを絞りましょう」と伝えると、「ターゲットを絞ると患者様が減る気がする」という疑問を持たれる方がいます。しかし、これは間違った認識です。
自費診療の治療院を成功させるためには、あらゆる患者様に評判のお店を作ろうとしても成功できません。『なんでもやっています』では、誰の心にもメッセージが刺さらず、多くのターゲットの中に埋もれてしまいます。
ターゲットを設定して、ターゲットだけに向けてメッセージを発信する。そうすることで、一部の患者様には嫌われてしまう事もあります。しかしその人はターゲットではありません。
ライバル治療院と比較された時に、少し尖ったメッセージを発信しているぐらいの方が、結果的にお店のファンができ、患者様も順調に増えていきます。
２：３C分析とライバルとの差別化
治療院の戦略を立てるためには、３C分析というマーケティングの手法を実践する必要があります。３C分析とは次の３つの要素を分析していくことをいいます。
１：Customer 市場・顧客
２：Competitor：競合（ライバル）
３：Company：自社
3C分析を実践することで、効率的に必要な情報を整理でき、自分の治療院にとって最適な戦略を見つけることができます。
１：Customer 市場・顧客
市場とは、治療院業界のこと。顧客とは、患者様（ターゲット）のことであると、ここでは理解してください。市場の状況を知らないと、自分の治療院の強み・弱みを見つけることができません。なので、自分の治療院の強み・弱みを見つけることが必要になります。
[aside type=”boader”]＜市場・顧客の分析するための質問＞
ターゲットとなる患者様がどんな悩みを抱えているのか
ターゲットとなる患者様がどんな欲求を持っているのか
ターゲットとなる患者様がどんな願望を持っているのか
ターゲットが今すぐにでも解決したい問題は何か
ターゲットはどんな解決策を求めているのか[/aside]
２：Competitor：競合（ライバル）
競合とはライバル治療院のことを意味していると考えてください。ライバル（競合）が治療院業界（市場）の変化に対してどんなことをしているのか。どのような対応しているのか。つまり、ライバルの強み・弱みを知ることが重要です。
ライバルの強み・弱みを分析することで、自分の治療院がどんな戦略を組んでいけばいいのか。どんな集客方法を実践するといいのか。そして、ライバルと差別化するポイントなどを見つけやすくなります。
[aside type=”boader”]＜ライバルの分析するための質問＞
- ライバルのターゲットは誰か
- ライバルはどんな強みを持っているのか
- ライバルの評判はどのようなものがあるか
- ライバルはどのぐらい流行っているのか
- ライバルはどんな集客法を実践しているのか
- ライバルはどんなメッセージを出しているのか（ホームページやチラシなど）[/aside]
３：Company：自社
自分の治療院の強み・弱みには、どのようなものがあるのかを確認していきます。「市場・顧客」「競合（ライバル）」の内容を踏まえたうえで自分の治療院が成功できる要因を見つけてください。
[aside type=”boader”]＜自社の分析するための質問＞
- これだけは負けないと自信を持って言えることは何か
- お客様からはどんな評価を受けているか
- いつもお客様が褒めてくれることは何か
- 自分の治療院だけにしかないものは何か
- ライバルの治療院が絶対マネできない部分はどこか[/aside]
新規集客の仕組み
治療院として売上を獲得し続けるためには、新規集客の仕組みを構築することが非常に重要です。仕組みが構築できている状態とは、毎月必要な分の新規患者を獲得し続けることができる状態を意味します。
集客の方法としてオフライン集客とオンライン集客、この２つの集客方法があります。オフライン集客とは、チラシ・看板・ニュースレターなどのリアルで実践する集客です。オンライン集客はインターネットを利用した集客です。ホームページ・ブログ・SNSなどを利用します。
オフライン集客とオンライン集客は両方とも重要な集客方法です。それぞれの特徴を把握した上で、自分の治療院の戦略に合わせた集客を実践します。そして、ホームページは24時間集客してくれる媒体なので必ず実践するようにしてください。
■ホームページ集客の原理原則
ホームページから集客するためには、ホームページへのアクセス数を伸ばすことを考えます。できるだけ多くの見込み客（治療院のお客様になりそうな人）に、ホームページを見てもらうことが重要です。
ホームページ上では、ホームページを見てくれた見込み客の悩み解決につながる情報提供をします。その際、提供する情報は「漏れなく」「見やすく」「わかりやすく」「簡潔に」「具体的に」を心がけてください。
掲載する内容を考えるときは、ライバル治療院のホームページも確認してください。ライバル治療院が提供している情報よりも、わかりやすく具体的な情報提供を意識してください。
ホームページ全体を通して、提供する情報には「信頼性」「安心感」「社会的証明」などがあるといいです。もしホームページから集客ができない場合は、患者様に信頼を与える要素が掲載してあるかどうかを確認して欲しいと思います。
もしあなたが「ホームページ集客に苦戦している」「何から始めたら良いかわからない」という状態であれば、次の記事を参考にしてみてください。
→ 治療院のホームページ集客｜集客できるセールスレター型ページの作り方
リピートの仕組みづくり
集客の仕組みづくりと合わせて重要となるのが、リピートの仕組みづくりです。どれだけ新規の患者様を集客できたとしても、リピートしてくれないことには、売上が安定しません。
売上を作るためには新規集客さえできていれば大丈夫と考えてしまう治療家が多くいます。しかし、この考え方は間違っています。治療院の売上は、リポート患者から作られて行くものだからです。一般的に治療院の売上全体の８０％がリピート患者、２０％が新規患者であれば理想的であるといわれています。
もしも「売上が安定しない」「売上が伸びない」このような悩みを抱えているのであれば、治療院のリピートの仕組みを構築することを意識してください。
■リピートの仕組みづくりで気をつけるポイント
多くの治療家は『患者がリピートしない理由＝治療効果を感じてもらえなかったから』であると考えています。もちろん、治療技術は大事です。治療後に変化・改善が見られなければもっと技術に磨きをかける必要があります。
しかし患者がリピートしない本当の理由は、技術以外のところにあることがほとんどです。技術以外の部分とは『言語化』です。ここでいう『言語化』とは、『施術の方針・方法・効果を具体的に、素人にも理解できる言葉で説明する』ということです。
治療院において『言語化』は、非常に重要なポイントです。なぜならば、患者が施術（治療効果）を理解することができければ、リピートしてもらえないからです。
例えば、 初回の施術ではあまり効果を感じられない。これは症状が重い方にはよくあることです。そしてこの時、患者様に『どんな言葉をかけてあげるのか』が重要になります。
「もう１回治療すれば絶対良くなります。また来てください」などと、患者様からすれば納得も安心もできない説明をしてはいけません。これから治療していくことで、症状が徐々に改善していく過程を患者様にわかりやすく・具体的に説明する必要があります。
しかしリピートに苦しむ多くの治療家が『言語化』が上手くできません。そして『言語化』ができないために『患者に理解してもらえない＝リピートしてくれない』という問題が発生します。
患者様は治療家の説明が理解できていなくても納得したフリをすることが多いです。しかし、心の中では説明に納得できないので不満・不安な気持ちが残っています。施術後も体に変化が感じられないとすれば「この治療院に通っても良くならない」と判断して、他の治療院に行ってしまいます。
「施術の変化・効果を感じてもらえなかった」のではなく、「施術後の説明で、症状改善の課程・すぐには変化が感じられない理由を理解してもらえなかった」これが患者様がリピートしてくれない本当の理由です。リピートの仕組みを作っていく上では、このポイントに十分気をつけてください。
■言語化を成功させる秘訣
『言語化』が上手くできるかどうかは、患者様が「からだの素人」であることを理解することが重要です。患者様と治療家では、知識・考え方・経験値が全く違います。なので、患者様の立場になって言葉を選ぶことが非常に重要です。例えば次のような違いがあります。
【患者様】
- 自分の体の状態がわかるほど知識を持っていない
- 身体・症状に関する専門用語はわからない
- 伝えられる情報が多すぎると整理できない
【治療家】
- 患者様の何倍も専門知識をもっている
- 自分の説明が専門用語ばかりだと認識していない
- 自分の都合で簡単に説明してしまいがち
体の状態や症状に対して自分と同じ認識を患者に持ってもらうためには、患者様と治療家との違いを正しく把握する必要があります。そして、お互いの違いを把握した上で症状や今後の治療計画について説明をすることが重要です。
患者様と治療家は「素人とプロ」の関係です。自分が認識していることをそのまま伝えても患者には全く伝わらりません。この事実を理解するのが「言語化」のスタートになります。
[aside type=”boader”]＜言語化のポイント＞
- 専門用語はできるだけ使わない
- 患者が使った言葉や表現を使う
- 模型やイラストなども取り入れる
- 長い解説ではなく、簡潔な説明を心がける
- 具体的な事例をまじえて話す [/aside]
■リピートに必要なもう１つのポイント
患者様にリピートしてもらうためには、患者様とのコミュニケーションの中で患者様のことを「承認」してあげることが必要です。承認とは、患者様の考え方や価値観を認めてあげることです。
例えば、患者様から「それはちょっと違うかな」と感じる内容の話を聞いた場合。この時、自分が思ったままに「いや、違いますよ」と、患者様の意見を否定（訂正）してはいけません。ストレートに患者様の意見を否定（訂正）すると患者様は「自分が否定されたように感じます。そして「こんな先生は嫌だな」と考えてしまうのです。
もしこのような状況になってしまったら、リピートに繋げることはできません。どんな人でも、自分の言葉を否定されると「この人嫌だ」という心理が無条件に働きます。なので、いきなり否定はせずに、最初は患者様のことを承認するようにしてください。
- 「ああ、なるほどね」
- 「そうなんですね～」
- 「確かに、それはあるかもしれませんね」 など
このような言葉をかけてあげられるかどうかが、リピートに繋げる重要なポイントになってきます。
ただし、患者様に媚を売るということではありません。患者様の言葉を承認した上で、自分の考え方・正しい知識を患者様に伝えてください。
ちょっとした違いですが、リピートの面では大きな違いが生まれてきます。自分ができているかどうか確認して、実際の現場でも患者様の承認を実践してください。
ビジネスメンタル
ビジネスメンタルとは、一般的には「マインドセット」と言われるものです。治療院というビジネスを成功させるために必要となる「物事の考え方・捉え方」のことを意味しています。
治療院を成功させるためには、成功者のビジネスメンタルが必要になります。例えば以下のようなビジネスメンタルが必要です。
- 自分で考えて自ら行動することができる
- 人のせず自分で責任を負うことができる
- 短期的な視野でなく長期的な視野で考えることができる
- 楽して簡単に！などの集客方法に頼らない
- 教わったこと・必要なことを素直に実践できる
- 教わったこと・必要なことを愚直に実践できる
- 確率の高いことを見極める努力ができる
- 確率の高いことに時間とお金を投資できる
- 物事をプラスに捉えることができる など
ビジネスメンタルが身についてくると、自然と行動が変化してきます。例えば、すぐに結果が出そうな「〇〇集客法」などの流行りのノウハウに飛びつかなくなります。自分の治療院の戦略の中で、本当に必要なのかどうかを見極めることができるからです。
ビジネスメンタルは本を読んだり、セミナーに出れば身につくものではありません。毎日、強い意識を持って実践していく必要があります。なので、マインドセットを鍛えることができる『３つの質問』をご紹介しておきます。何か自分にとって不都合だと感じることが起きた時に、３つの質問を自分の中で考えるようにしてください。
[aside type=”boader”]＜マインドセットを鍛える３つの質問＞
- この出来事はどんなチャンスがあるだろうか
- この出来事は自分に何を伝えたいのか
- この出来事は自分に何を気づかせたいのか[/aside]
治療院成功のための｜現状チェック３つの視点
一人治療家として自費の治療院を成功させる。この目標を実現するためには、現時点での自分の状態を正しく把握することがとても大切です。３つの視点から自分の現状を正しく把握してください。
視点１：整体技術はしっかり成果を出せるレベルにあるのか
視点２：コミュニケーションが取れているのか
視点３：集客の仕組みづくりができているか
視点１：治療技術はしっかり成果を出せるレベルにあるのか
そもそも治療技術が患者様に変化を提供できるレベルにあるのかどうか。これを冷静に客観的な目線から確認してください。治療家はとても勉強熱心な方が多いです。しかしその一方で、勉強したことに満足してしまうことも多くあります。
治療院として「治療技術」は商品の中心になってくるものです。患者様から大きなお金を頂く自費治療院としては、患者様に変化を提供できないことは治療院の評価を下げる大きな要因になります。
本当にお金をもらうことができるのか。ビジネス商品として提供できるものなのか。治療技術は勉強するだけでは成長できません。自分の治療技術がどの程度のレベルにあるのか。それを以下のチェック項目を参考にしっかり確認してください。
[aside type=”boader”]＜治療技術のチェックシート＞
- 施術時間は何分かかっているか
- 施術の段取りは決まっているか
- 施術はスムーズにできているか
- 施術後の改善率（顧客満⾜率）はどのぐらいか(※)
- 平均のリピート回数
- 紹介率はどのぐらいか
(※)０〜100％の範囲で患者様に直接聞く。評価は患者様の主観でOK[/aside]
視点２：コミュニケーションが取れているのか
治療院を成功させるためには、患者様とのコミュニケーション（接客の質）も重要なポイントです。特に自費治療院の場合は、患者様に施術の効果をわかってもらう必要があります。保険を使ったマッサージのように「気持ちよかったですか」では、次回リピートしてくれません。
どんな状態だった体が、どうなったのか。そして、実際にその変化を患者様た実感することができるのか。こうした部分もコミュニケーションの一部と捉えます。コミュニケーションスキルも磨きをかけておき、実際の場面でしっかり実践できるようにしてください。
[aside type=”boader”]＜コミュニケーションスキルのチェックシート＞
- 患者様の状態をしっかり説明できる
- 治療の効果を伝えることができる
- 患者様が治療の効果を実感できている
- 初診の患者を不安にさせていない
- ヒアリングがしっかりできている（患者の主旨は何か）
- どこが悪いかきちんと説明している
- 治療計画をしっかり提示している
- 治療後の注意事項を説明している
- 治療しながら患者様の情報を集めている
- 2回⽬の予約を取ることができている
- 改善後は紹介をお願いしている[/aside]
視点３：集客の仕組みづくりができているか
集客の仕組みができているとは『新規患者をどのように獲得するのか』『リピートをどのように獲得するのか』これらを戦略的に考えることができている状態です。
治療院として売上を獲得し続けるためには、集客の仕組みが必ず必要になります。自分の治療院がどんな集客を実践して行くのか。治療院の戦略をベースにしながら、しっかり構築するようにしてください。
[aside type=”boader”]＜集客の仕組みづくりチェックシート＞
- 治療院の戦略は決まっている
- 治療院の戦術は決まっている
- ターゲットの設定はできている
- 現状はどこから集客できている
- 家族・近所・知り合いから集客している
- お客様の声を随時もらっている
- ホームページから集客できている
- 携帯用のサイトを作成している
- ＰＰＣ広告を運用している
- ⼝コミサイトに登録している（エキテンなど）[/aside]
まとめ
一人治療院が自費診療で成功するために必要な５つのポイントを解説しました。
- 治療院の戦略
- ３C分析とライバルとの差別化
- 新規集客の仕組み
- リピートの仕組みづくり
- ビジネスメンタル
これら５つのポイントを押さえて治療院を経営していくことが非常に重要になります。そして、５つのポイント１つ１つをしっかり実践してくためには「治療院としての現状」を正確に把握することも非常に重要です。
治療院の現状を把握してから５つのポイントを１つ１つ実践すること。そうすることで、予約の絶えない自費治療院を作ることができます。しかし、今回解説してきた内容は、あくまでも基本的な内容になります。
もし５つのポイントをもっと具体的に理解し、自分の治療院の現状に合わせた方法で実践できるようになりたい場合は、無料プレゼント中の動画をご覧になってください。自費治療院が毎月の売上を安定させる方法をわかりやすく解説しています。予約が絶えない治療院を作るための参考にしてください。