こんにちは
整体師・治療家・セラピスト
開業集客支援の吉田です。
先日、ある席で治療家の方に
顧客獲得単価（ＣＰＡ）について聞かれました。
ちなみに顧客獲得単価（ＣＰＡ）とは
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一人のお客様を獲得するのにかかった費用
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のことです。
「ホームページで集客しているが
顧客獲得単価（ＣＰＡ）はいくらが
理想でしょうか」
と質問されました。
「ちなみに先生はどれくらいですか」
と聞くと
「４０００円であまりよくないんです」と。
さてこの金額をどのように判断しますか。
「４０００円もかかるの」
「４０００円ならいいんじゃないの」
意見は分かれるかもしれません。
私の見解はこうです。
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４０００円が高いかどうかは金額だけで
判断することはできない。
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ということです。
ではどのように考えるか。
ここの考え方をしっかりしてないと
経営で成果を上げることができません。
ほとんどの方は目の前の金額だけで
全てを判断してしまう傾向があります。
いくつか判断材料がありますが、
まず第一に、現在の経営規模の問題が
あります。
例えば、今まで集客に困っていなかった
治療家が、スタッフのために集客をしたい
となった場合を考えてみましょう。
自分の集客のことだけ考えるのであれば
既に口コミや店の看板などで
十分集客ができている状況のはずです。
であれば、
この方のＣＰＡは０円です。
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長年やっていきてその地域に根ざしている
治療院や整体院の場合は、
この手の方が多くいます。
今までがＣＰＡが０円なのに
ネットで集客したら４０００円もかかる。
これはかなり効率が落ちた。
経費が掛かりすぎると判断することになります。
１０人集客するのに４万円かかるのです。
経費がどうも気になるということになります。
院長は腕が良く、地元で何年も
経営しているのでコストがかかならいのに
従業員の集客にはコストがかかる。
なんかもったいないことをしている
感じがしてきます。
同様に、既に集客に困っていない治療家が
ネットでも集客できる時代だからといって、
参入する場合もそうです。
今まで０円だった集客が、
わざわざ４０００円かける必要があるのか、
しかも月４，５人集客をすれば
予約が埋まっていまうとうレベルになると
ネット集客（広告集客）は効率が悪い、
と判断されるわけです。
一方で、集客が月に２，３人しかなく
経営が厳しい人がネットで集客を
始めたとします。
そんな方からすると
４０００円かけて新規が１０人来るというと
嬉しいし、すごいとなります。
そもそも新規のお客様がこなくて
何年も苦戦しているのでやらない手は
ないわけです。
コストをかけてでも新規に来て欲しい
１０人きたら万歳状態になります。
そしてもう一つ重要な視点があります。
それは１人のお客様が来たときの
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顧客生涯価値（ＬＴＶ、ライフタイムバリュー）
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がいくらなのかということです。
簡単言えば、
一人のお客さんからの売上がいくら上がる
のかということです。
一人平均５回来ることが過去の情報から
わかっているのであれば簡単に計算できます。
単価が５０００円なら２５，０００円
の売上となります。
４０００円の費用をかけて
２５，０００円の売上が上がる。
利益が２１，０００円になります。
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ひとり新規が来ると２１，０００円手元に
残ります。
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利益がでているので良し
と考えるのが普通ではないでしょうか。
でもここが問題です。
ここで考えるべきは
リピートの回数と施術単価です。
リピートが平均２回だとすると
売上が１万円、利益が５０００円です。
リピートが１０回だとすると
売上が５万円、利益が４５，０００円です。
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かけたコストが４０００円ですが
この数字がいいかどうかの判断は
ここの数字の善し悪しが影響します
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更に、単価が３０００円なのか
１万円なのかによっても違います。
４０００円かけて３０００円の単価
４０００円かけて１００００円の単価。
単純計算すればわかります。
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ここでも４０００円かけて集客することが
効率がいいのか、悪いのかの
判断が変わってきます。
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考え方をまとめると
４０００円かけて売上が５万円なのか
１万円なのかによって、ＣＰＡ４０００円が
素晴らしい数字なのか、改善余地があるのか
が変わってくるのです。
ここで更に追加でお話したいのが、
経営的に見ると、この４０００円を
もっと下げたくなる心理もあるのです。
ここは更にレベルが高い考え方に
なりますが、上がる利益によりますが
４０００円を下げようとすると
新規の数字が落ちる可能性があります。
４０００円で１０人集客できていたのが
ＣＰＡが３０００円に下がったのに
５人しか集客できなくなる。
実はこのようなことも起きます。
このことがスグに理解できる人は
私のメルマガを読む必要はないかも
しれませんね。
またの機会でお伝えしましょう。
最後に、この治療家の
「４０００円であまりよくないんです」
の質問に以下の回答をしました。
「リピート平均何回ですか？」
「３、４回です」
「ＣＰＡは低ければ低いほどいいけれど
あまり低いと機会損失します。
４０００円であれば
もっと広告費を投入して攻めるべきです」
「そしてリピート数を上げることを
考えるてみてはどうでしょうか」
実際にこの方の場合は
改善しきれていないのに
リピートしなくなるケースがある
ということでした。
その対応をしっかりすると
経営力がアップして、お客様にもより
喜ばれることになります。
ＣＰＡが悪いから効率良くするより
ＣＰＡは悪くないと判断し、広告費をより
使ってたくさん集客する、
そして沢山の人を施術して
レベルを上げてリピートも獲得する。
そうすると紹介も増える。
このような発想をしてみてはいががでしょうか。
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