こんにちは
整体師・治療家・セラピスト
開業集客支援の吉田です。

先日、ある席で治療家の方に
顧客獲得単価(CPA)について聞かれました。

ちなみに顧客獲得単価(CPA)とは
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一人のお客様を獲得するのにかかった費用
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のことです。

「ホームページで集客しているが
顧客獲得単価(CPA)はいくらが
理想でしょうか」

と質問されました。

「ちなみに先生はどれくらいですか」
と聞くと
「4000円であまりよくないんです」と。

さてこの金額をどのように判断しますか。
「4000円もかかるの」
「4000円ならいいんじゃないの」

意見は分かれるかもしれません。

私の見解はこうです。

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4000円が高いかどうかは金額だけで
判断することはできない。
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ということです。

ではどのように考えるか。

ここの考え方をしっかりしてないと
経営で成果を上げることができません。
ほとんどの方は目の前の金額だけで
全てを判断してしまう傾向があります。

いくつか判断材料がありますが、
まず第一に、現在の経営規模の問題が
あります。
例えば、今まで集客に困っていなかった
治療家が、スタッフのために集客をしたい
となった場合を考えてみましょう。
自分の集客のことだけ考えるのであれば
既に口コミや店の看板などで
十分集客ができている状況のはずです。

であれば、
この方のCPAは0円です。
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長年やっていきてその地域に根ざしている
治療院や整体院の場合は、
この手の方が多くいます。
今までがCPAが0円なのに
ネットで集客したら4000円もかかる。

これはかなり効率が落ちた。
経費が掛かりすぎると判断することになります。

10人集客するのに4万円かかるのです。
経費がどうも気になるということになります。
院長は腕が良く、地元で何年も
経営しているのでコストがかかならいのに
従業員の集客にはコストがかかる。

なんかもったいないことをしている
感じがしてきます。
同様に、既に集客に困っていない治療家が
ネットでも集客できる時代だからといって、
参入する場合もそうです。
今まで0円だった集客が、
わざわざ4000円かける必要があるのか、

しかも月4,5人集客をすれば
予約が埋まっていまうとうレベルになると
ネット集客(広告集客)は効率が悪い、
と判断されるわけです。
一方で、集客が月に2,3人しかなく
経営が厳しい人がネットで集客を
始めたとします。

そんな方からすると
4000円かけて新規が10人来るというと
嬉しいし、すごいとなります。

そもそも新規のお客様がこなくて
何年も苦戦しているのでやらない手は
ないわけです。

コストをかけてでも新規に来て欲しい
10人きたら万歳状態になります。

そしてもう一つ重要な視点があります。

それは1人のお客様が来たときの
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顧客生涯価値(LTV、ライフタイムバリュー)
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がいくらなのかということです。
簡単言えば、
一人のお客さんからの売上がいくら上がる
のかということです。

一人平均5回来ることが過去の情報から
わかっているのであれば簡単に計算できます。

単価が5000円なら25,000円
の売上となります。

4000円の費用をかけて
25,000円の売上が上がる。

利益が21,000円になります。

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ひとり新規が来ると21,000円手元に
残ります。
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利益がでているので良し
と考えるのが普通ではないでしょうか。

でもここが問題です。

ここで考えるべきは
リピートの回数と施術単価です。

リピートが平均2回だとすると
売上が1万円、利益が5000円です。

リピートが10回だとすると
売上が5万円、利益が45,000円です。

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かけたコストが4000円ですが
この数字がいいかどうかの判断は
ここの数字の善し悪しが影響します
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更に、単価が3000円なのか
1万円なのかによっても違います。

4000円かけて3000円の単価
4000円かけて10000円の単価。

単純計算すればわかります。

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ここでも4000円かけて集客することが
効率がいいのか、悪いのかの
判断が変わってきます。
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考え方をまとめると
4000円かけて売上が5万円なのか
1万円なのかによって、CPA4000円が
素晴らしい数字なのか、改善余地があるのか
が変わってくるのです。

 

ここで更に追加でお話したいのが、
経営的に見ると、この4000円を
もっと下げたくなる心理もあるのです。

ここは更にレベルが高い考え方に
なりますが、上がる利益によりますが
4000円を下げようとすると
新規の数字が落ちる可能性があります。

4000円で10人集客できていたのが
CPAが3000円に下がったのに
5人しか集客できなくなる。

実はこのようなことも起きます。

このことがスグに理解できる人は
私のメルマガを読む必要はないかも
しれませんね。
またの機会でお伝えしましょう。
最後に、この治療家の
「4000円であまりよくないんです」
の質問に以下の回答をしました。

「リピート平均何回ですか?」

「3、4回です」

CPAは低ければ低いほどいいけれど
あまり低いと機会損失します。
4000円であれば
もっと広告費を投入して攻めるべきです」

「そしてリピート数を上げることを
考えるてみてはどうでしょうか」

実際にこの方の場合は
改善しきれていないのに
リピートしなくなるケースがある
ということでした。

その対応をしっかりすると
経営力がアップして、お客様にもより
喜ばれることになります。

CPAが悪いから効率良くするより
CPAは悪くないと判断し、広告費をより
使ってたくさん集客する、

そして沢山の人を施術して
レベルを上げてリピートも獲得する。

そうすると紹介も増える。

このような発想をしてみてはいががでしょうか。

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このブログは特に以下の方にお役に立てると思っています

これから整体師・治療家・セラピストとして開業したい人
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