こんにちは吉田です。
先日の私の常連客流出の内容に反響がありました。
成功事例も重要ですが、「失敗はみなさんへの勇気」を
与えると思って今後もシェアしていきたいと思います。
ちなみにその後も過去の常連客から連絡があり
予約を頂いています。
当然ですがうれしいです。
ちなみに連絡がないと思ったら
「妊娠していた、安定期に入ったのでまた受けたい」
という方もいました。
さて今回は「割引について」です。
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チラシやネットでの割引の相談を受けることがあります。
割引しないにこした事はありませんが、
どうしてもやらなければいけないときはあります。
・ネット割引で初回２０００円引き
・チラシを持参したら半額
・初回割引＋メルマガ登録で更に割引・・・・
様々なやり方があります。
割引をしない取り組みの話ではなく、
その使い方と考え方についてお伝えします。
私も取り組みとして「割引」は否定しません。
様々な昨今の事情である程度やむを得ない、そう思っています。
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問題はそのやり方です。
わかりやすくするために極端に書きます。
１回の施術料金によりますが、
例えばスタンダードなところで単価５０００円としましょう。
初診料が２０００円だとして初回計７０００円です。
７０００円を１０００円引きとしましょう。
もう一つは７０００円を４０００円とします。
つまり初回は３０００円で受けれるわけです。
ちょっと極端ですが結構やるケースがあります。
ホットペッパーなどをはじめ、広告代理店が中に入ると
このように初回の極端な値引き・特典を勧められます。
当然ですが現状の初回７０００円よりも集客できます。
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ここでの一番の課題は、お客さんがその院を選んだ
判断基準が【値段、割引】であるということです。
もちろんお店の何かが気に入った、ということは
あると思いますが、ほぼ間違いなく割引です。
おそらく２回目の予約は２割もあれば十分でしょう。
１回目の割引をして集客して終わってしまっている、
そのようなケースが非常に多いのです。
なぜそのようになってしまうか。
多くの経営の課題は新規の集客です。
一度来院してもらえば、技術の良さ、店の良さがわかってもらえる。
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だからリピートしてもらう自信がある。
でも来てもらわねば話にならない。
この前提があります。
だから大幅な値引きをしてでも、一度でも来てもらおう、
となるわけです。
ところがその期待と裏腹にほとんどリピートしません。
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なぜか、
お客が来院する判断材料が【お金】【値引き】だからです。
つまりお金というお得感で来院しているのです。
ということは、どんなに技術がよくても２回目以降も
【お金】【値引き】のお得感を出したほうがリピート
しやすくなるのです。
入口が技術や店の魅力ではなくお得感だからです。
特に初回の割引率が高ければ高いほどその対策が必要です。
７０００円が３０００円で受けられる。
２回目からは５０００円です。
高く感じます。
３０００円と５０００円の客層は違います。
２回目はなんとかと思っても３回目はますます厳しくなります。
１０００円程度の割引であれば、そのギャップは
そこまで感じないでしょう。
エステやリラクゼーション、あるいは美容系整体など
１回の単価が高額な場合ほど、この手の課題にぶつかります。
ではどうするか、
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お得感が入口の場合はお得感で勝負します。
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何もしなければ１回で終わるので売上３０００円です。
おそらく広告費用で消えるでしょう。
何もつながらないよりは少しでも売上をあげたほうがいいでしょう。
方法はいくつも考えられますが、
例えば、
５回分のチケットを１５０００円で販売（単価３０００円）
０よりは１５０００円の売り上げにつながります。
もちろんチケットではなく、２回目だけの値引きもあるでしょう。
セットにして割引にするか、２回目だけにするか、
金額のお得感だけではなく、連続して来てもらうストーリーが必要です。
施術方法やどのようなサービスを提供するかにで変わってきます。
新規は割引、特に大幅な割引、それ以降のセット販売、
あるいは会員制を取り入れて固定客にする。
【仕組み化】も考える必要があるでしょう。
単に値引きではなく、戦略を考えて初回値引き、大幅値引きが
あると経営的にも安定するのではないでしょうか。
入口での判断基準が出口の判断基準につながります。