こんにちは吉田です。
先日は治療家仲間と1ヶ月に1回の勉強会に行ってきました。
集客の勉強ではなく技術の勉強会です。
各自の仕事が終わってから０：３０の深夜まで、皆勉強熱心です。
技術の勉強といってもその８割が【語り合い】で
情報交換の場という感じです。
参加者の全員が集客には困っていない治療家ばかりで
技術の話が大好きです。
月に１回の勉強会ですが夜に弱い私も目をこすりながら
【語り合い】をしていました。
この手の話をしていると１日中話が尽きない、
私も疲れはあっても毎回参加したい、そう思っています。
さて今回は
【価値が上がれば値上げ、時短?】です。
業界に限らず多くのコンサルタントが
【価値が上がれば値上げをしましょう】という提案をします。
ある意味で教科書どうりなのですが、
問題なのは教科書通りのアドバイスを根拠もなく実施してしまう
ということです。
そういう私もそのようにアドバイスしたこともありますが
最近は「これって本当だろうか」と疑問を持っています。
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ここでの「価値」の定義は見解がそれぞれありますが
一般的に言われるのは、お客が増えすぎて予約が取れない状況が続き
値段を上げる、ということがあります。
あるいは技術がレベルアップして時間を短くしたり
値段をあげることもあるでしょう。
たくさんの人を対象にすると自分も疲れるので
人数を減らす意味で値段を上げる、
売上は変わらず施術の人数も減るので
体は楽だし、自分の時間も増えます。
お客が少なくて売上も厳しい人からすると羨ましい話です。
値段を上げる方法もあれば、
一方で時間を短縮して金額は同じ方法もあります
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消費税の問題もあり、値段を上げるべきか、
据え置きして時間を短くするべきか、
それぞれの置かれている状況によって取るべき対処もかわってきそうです。
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最近この質問をいただくことが多いのでその答えとして
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あなたがお客の立場だったら
その値段・時間にしたらどうすか
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と質問しています。
「それでも安い、全然ｏｋです」と言えるか。
「結構高いかも、その値段ならリピートに影響・・・」と思うか、
自分がお客様の立場になって考えてみるのが一番いいでしょう。
自分目線だけで売上が上がる、時間短縮で体が楽になる、
この視点だけでは失敗を招く可能性があります。
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というのはこの手の対策をした場合に
最初はスムーズに移行できるケースが多いのです。
問題は３ヶ月後、半年、1年以上経ってからです。
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どうもお客が減ったきた、反応が以前と違ってきた、
そのようなことが時間を置いて出てきます。
５０００円のお客の層と６０００円でも違います。
４０００円と６０００円であればなおさら違います。
私の経験からすると１０００円違うだけで
お客の層や反応が違ってくる気がしています。
間違いなく値段を上げたり、時間を短くすれば
現在のお客さんに影響を与えると感じています。
数％の影響がある場合もあれば、かなりの割合で影響が
でることもあります。
こちらにとって都合がいいことが
お客にとっては不都合になることもあるのです。
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特に同じ様なサービスで、お客から見たときに
判断する材料がうまく伝わらなければ
「値段」での判断は大きな影響をしめます。
コンサルタントだけでなく、周りの治療家が値段を上げて
成功したから自分も、と思っていると失敗することもあります。
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あなたがお客の立場だったら
その値段・時間にしたらどうすか
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本当にその価値があるかをしっかり見極めることが必要です。