こんにちは
一人治療家開業集客研究会
一般社団法人日本整体師経営協会の吉田しょういちです。
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先日私の以前の養成塾生からこんなメールが来ました。
原文をご紹介します。
「吉田先生が以前おこなった値上げ後の感想を
お聞かせいただきたくメールしました。
現在私は時間表記はしていないものの30分枠で
5000円でやっております。
売上の向上、自分へのプレッシャーを含め、
今後時短か値上げで分単価を上げていこうと
考えているのですが値上げした場合は
6500円あたりを考えております。
吉田先生がかつて5000円から6000円に値上げして
今日までの新規の患者のリピート回数は5000円のとき
ときと比べて感触的にはいかがですか？
大差なかったですか？」
この単価アップの内容は
1年以上前メルマガでもご紹介しました。
その後の報告をしていなかったので
その後どうなったのか、
どのように進めていくか、
そして判断基準について
お伝えできればと思っています。
今回はパート①ということで書きます。
次回メルマガでパート②を予定しています。
まずは簡潔におさらいします。
吉田の院では以下の２点を変更しました。
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2014年１月に以下の変更を実施
単価：5000円（税込）⇒6000円（税込）
初見料1000円（税込）は現状維持です。
施術時間：１回20分⇒10～20分
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さて今回に限らずよくある質問です。
「単価アップしようと思うがどうすればいいか」
まず言えることは
方針として単価アップをしたければご自身の判断でｏｋです。
私がとやかく言うことではありません、
というのが大前提です。
そして流れとしては
単価を変更する場合は
既存客への最低２か月前の告知。
できれば３～４か月前には口頭、書面、院内の
掲示板等でお伝えすべきでしょう。
ここまでは普通の話です。
これだけではこのメルマガの意味がないので
私なりの見解とその順番を書かせていただきます。
このようなことをお伝えした場合は
ご自身の方針なりを考えて工夫して取り入れてください。
さて吉田なりの見解、順番をお伝えする前に
「単価アップ」をする上での
課題を抽出しておきましょう。
今回の質問も含めて
「単価アップ」か「時短」かという話になります。
できれば吉田のように同時にできればいいのですが
それはそれでリスクもあります。
あなたが日頃目にするメルマガやセミナーでの
単価アップや時短は成功事例です。
でも吉田のところにくる話は
実際には好ましくない結果が出ていることがあります。
特に不定期で実施している
非会員向けの「勉強会」があります。
そこで始めてお会いする方の相談で
そのような質問をされる方がいます。
具体的には
・単価アップをして売上が大幅（２０％～５０％）
に減ったという人。
・一人経営で月商も８０万円以上、
それなりのレベルの先生が売上が減った
・最初は良かったが半年位すると売上が減っていた
大体この３つの話が出ます。
もう少し詳しく話をします。
巷で溢れている一般的な情報として
ある程度まで来たら単価アップしたほうがいい
という情報です。
ある程度とは予約も常に埋まり
そろそろ単価アップか時短を考える時期ってあります。
これって悪いことではありません。
・もっと売上を伸ばしたい。
・今のままで行くと体が持たない
・自分の提供しているサービスは価値あるものだ。
どれも単価アップの理由としては問題ないでしょう。
コンサルタントに相談しても
価値が提供できているから単価を上げましょう。
そんなアドバイスがあると
自信を持って上げたくなります。
困るのはコンサルへの相談の場合です。
マーケティング的な発想だけで
アドバイスしているケースがあるので注意が必要です。
私のように現場をやっているコンサルも
意外と注意が必要です。
コンサルしているくらいなので
自社では間違いなく単価アップ成功しています。
だからアップをしたほうがいいと
アドバイスをくれます。
うまくいけばいいですが、
その逆で下がると取り返すのに苦労します。
更に、知人の成功している先生に相談すれば
○○さんなら単価を上げてもいいのでは、
そんな風に言ってくれるでしょう。
単価アップの目的として
更に売上アップができればいいですが
逆になっている場合は表面にでてきません。
表面に出てこないので
みんがうまくいっていると勘違いされます。
更に、単価アップを計画している先生は
一人経営としては売上８０～１５０万位の方が多い。
つまり成功者の段階です。
実績もあるのでいけると判断します。
ところが現実としてはこれがアダになって
新規集客・リピート共に減り、
売上も減っていきます。
まず考えなければいけないのは
一般的な相場観があるということです。
集客の方法が広告媒体（ネット、チラシ）が
ほとんどでしょう。
そうなると常に我々は比較の対象となっています。
比較の基準で一番わかりやすいのが値段です。
ほかよりも高ければ、なぜ高いのかを
広告媒体で判断されます。
あなたの施術は受けていないし、
わからないので技術の凄さは
判断基準になりません。
あなたの院が値段という点で
比較基準から漏れてしまう
ことも十分ありえます。
更にもう一つが見落としがちなことがあります。
「時間経過」と「季節要因」です。
単価をアップしても最初は問題ない人も多いのです。
理由は上記にあげた主に２つ。
まずは「時間経過」も問題です。
ここではリピート、
つまり既存客がどう反応するかです
結論から言うと最低半年、できれば１年を
経過しないと単価アップがうまくいったか
うまくいかなかったかは判断できません。
私の場合は慎重な方なので「そんなに長く？」
と感じるかもしれません。
既存客は実は値段に関しては「超敏感」
だと思ってください。
大体単価アップは1000円が多いでしょう。
4000円が5000円
5000円が6000円
6000円が7000円
では20000円が21000円
あなたがどう思うかわかりませんが
患者からすれば前者３つは上がった感があります。
最後の21000円は最初の３つよりは
高く上がった感が少ないと感じたのではないでしょうか。
私も整体に通うことはありますが
ある程度通ったことがある院で1000円
アップしたことがありました。
受ける立場からすると
1000円アップして同じお金を出すなら
・もっといいところもあるのではないか、
一度探してみよう
・1000円アップなら通う頻度を減らそう。
・状態もいいそろそろ通う必要もないかな
・一層のこと整体ではなくスポーツクラブ
に通って鍛えることにお金を使おう。
そんな風に思ったりする人もいるでしょう。
もちろん全員ではありません。
でも３割の方がそう思っただけで
その影響はある、といえます。
更に、お客側の感情もあります。
すぐに通わなく（次回予約を入れない）なるのは、
今までお世話になった先生に悪い、と思います。
値段が変わっても数回は通ってくれたりします。
人によって２，３回で通うのをやめる。
３ヶ月後に離脱するという人もいるでしょう。
実際に吉田の例で行けば、
単価アップの途端に１割の既存客が減りました。
そして時間経過と共に数年通っていた人も
少しずつ離脱していきました。
たった1000円ですが、現実として１枚のお札が
増えるのは非常に影響があるということです。
そしてもう一つは「季節要因」です。
特に新規に影響してきます。
こちらも結論から言うと
あくまで経験ですが1000円アップすると
新規は２０％減ると判断しています。
次回以降のメルマガで吉田がどのように
変更したかをお伝えしますが、
「減る」と断言よりも「最低２０％は減る」という
想定で取り組みを考えておくということです。
単価アップを始めた月が新規が取りやすい
この５月から８月まであたりとしましょう。
この季節は１年を通じて３０％ほど問い合わせが
増える傾向にあります。
つまり5000円から6000円に２０％アップしても
新規数はいつもと同じか増えたということになります。
値段を上げても順調と判断をしてしまいます。
ところが半年たち１年経過するとなぜか
売上全体に影響してくるという状態です。
「時間経過」と「季節要因」が同時に
襲ってきた場合は、翌月から売上に影響する
ケースもあります。
更に半年、１年後に影響するケースもあります。
いずれにしても
新規集客・リピート共に影響が考えられるなら
それなりの対策も考えておいたほうが安全です。
次回は吉田が行った流れをご紹介します。
慎重にやっていきたい、
そんな人に向けになると思います。
それではまた次回！