こんにちは 。
一人治療家開業集客研究会の吉田しょういちです。
私はこれまでに多くの治療家・セラピストさん達の集客サポートをしてきました。そうした活動の中で、「稼げない人」の定番パターンが大きく３つあることがわかってきました。
ここでは稼げない人に共通する３つのパターン。そして、稼げるようになるために必要な4つの鉄則をお伝えしていきます。
もしも、売上に困っているとしたら、ぜひここでお伝えする内容をチェックしておいてください。
目次
稼げないセラピストに共通する３つのパターン
稼げないセラピストさんには意外にも客観的に見れば「当たり前」と思うようなことができていないケースが多いです。
『当たり前にできそうなのにできていない』ことを３つのパターンに分けたので、１つ１つお伝えしていきます。
パターン1 : 「腕が良ければ稼げる」と勘違いしている
「腕（＝施術スキル）が良ければ稼げる」このように感じている治療家・セラピストさんはたくさんいます。ですが残念なことに『施術のスキル＝売上』という考え方は正しくありません。
「なんであそこが流行ってんの？自分の方が絶対にスキルがあるのに。」
きっと１度は考えたことがあると思います。稼げている治療家・セラピストさんのスキルがないとは言いいません。しかし、超一流かと言われると、必ずしもそうではありません。
施術スキル以外の部分で重要になってくる１つのポイントが、会話（=コミュニケーション）です。
セッションが始まる前の施術・サービス説明からお客様との会話（=コミュニケーション）は始まっています。
治療院業界・セラピストの業界は周りを見渡せばライバルがたくさんいます。そんな中、来院してくれたお客様に「また来たい！」と思ってもらうことがとても重要です。なぜなら「ここがダメなら他のところにしよう」と簡単に思われてしまうからです。
お客様に「また来たい」と思ってもらうためには、様々なポイントに気を配る必要があります。
・お客様が予約をする際の電話対応
・サービス・施術内容の説明
・当日の第一印象
・店内の雰囲気
・清潔感
など。施術の技術以外にも様々な要因が重要ということです。
■自分のコミュニケーション力をチェックする方法
自分がどんな接客をしているのか・どんなコミュニケーションをしているのかをチェックする方法として効果的なのが客観的に自分を見直すことです。
客観的に自分のことを見直すためには、動画・音声を使うことがオススメです。
例えば、自分の施術している様子を動画で撮影する。実際に施術しているところを撮影するのは、お客様のプライバシーもあるのでなかなか難しいかもしれません。なので、家族・友人・許可がもらえたお客様に協力してもらうのが良いでしょう。
音声の録音も動画撮影と同様に、協力してくれる相手の許可をもらうようにしましょう。問診・ヒアリングをしているところをボイスレコーダーなどで録音してみると、自分のことを客観的に見直すことができるので非常にオススメの方法です。
ご自身の会話の仕方がわかっていない場合は自分がどのような対応をしているか、ボイスレコーダーで録音することも一つの解決策です。
どんなお客様も基本的には自分のことを理解されたいと思っているものです。なので、自分のコミュニケーションを見なす時は次の３つのポイントに注目するようにしてください。
- お客様の話をちゃんと最後まで聞いているか（話を遮っていないか）
- お客様の悩みをしっかりヒアリングできているか
- 悩みに寄り添ってあげているか
- 施術・サービス説明はわかりやすいか
- お客様が内容を理解できているか
会話がうまくできていないとお客様は、安心感・信頼感を抱くことができません。「なんか嫌だな」と感じられてしまったら、そこで終わりです。次に来院されることはないでしょう。
自分自身の話し方や態度がお客様を不快にさせている可能性はないかどうか。そうした部分に気をつけながら、自身のコミュニケーション力を見直してみてくださいね。
お客様との会話については繁盛整体院とリピート率50％以下で苦戦する整体院の違いはコミュニケーションをご覧ください。
パターン2:「経営する」という意識がない
稼げない治療家・セラピストの多くは、自分のお店を「経営する」という考え方がありません。パターン１でもお伝えしたように『腕さえ良ければ人が来る。稼げるようになる』と考えている人がほとんどです。
しかし、治療家・セラピストとして稼げるようになるためには『経営』の知識・スキルは必要不可欠です。経営に関しては、専門学校では教えてくれない部分です。だから自分自身で積極的に学び、実践していくことが求められます。
治療家・セラピストとして重要な経営の考え方・実践方法については【保存版】稼いでいる治療院の経営術をご覧になってください。この記事の中でお伝えしていることは、最低限理解した上で、治療家・セラピストとして活動しているようにしましょう。
経営の考え方が身についてくると、「なぜ、稼げていないのか？」という原因の本質も自分で判断できるようになってくるので、少しずつでも経営の知識は身につけていくようにしてください。
パターン３： マーケティングできていない・していない
稼げる治療家・セラピストになるためには、マーケティングの実践が非常に重要です。パターン２でお伝えした『経営』と同じぐらい『マーケティング』は稼げるようになるために重要な要素です。
稼げていない治療家・セラピストの多くは集客できないことが原因ですが、「なぜ集客できないのか？」というとマーケティングをしていないことが原因のほとんどです。
では、マーケティングとは一体なんなのか？
ここを理解しておくことは非常に重要なポイントになるので、詳しい解説は別の記事でしております。こちらです。↓
- マーケティングとは何か？
- 治療家・セラピストがどんな考え方で活動していけばいいのか？
こうした内容を詳しくお伝えしています。ぜひ時間を作ってしっかりと内容を確認しておいてください。
稼げる治療家・セラピストになるための４つの改善点
稼げるセラピストになるための4つのポイントをご紹介します。
前述の『経営』や『マーケティング』という大きな概念の部分を見直すことは、非常に重要なことですが、正直時間がかかります。なので、ここでは今すぐにでも実践していただける実践的な内容をご紹介します。
「自分の治療院・サロンでは、できているかどうか？」という視点を持ちならが、内容を確認してください。
改善点１: 商品・メニューの価格設定
稼げる治療家・セラピストになるためには、商品・メニューの価格設定が大切なポイントになります。なぜなら、価格やメニューの設定内容は、治療院の売上、集客・リピートに関わってくる重要な要素だからです。
商品・メニューの作り方に関しては、失敗しない施術メニューの作り方をご覧になってくだください。
施術メニューの単価は「なんとなく」設定している方がほとんどだと思います。しかし、狙い・意図を持ってメニューの単価を考えていくことができれば、たったそれだけのことで売上が変化していきます。
「少しめんどくさいな」と感じるかもしれませんが、稼げる人めんどくさいことをたくさんしています。つまり、めんどくさいことをした人だけが稼げるようになると考えることもできるのです。
ぜひ、あなたの治療院・サロンにぴったりな商品・メニューを作り上げて欲しいと思います。
改善点２: 経費をしっかり抑える
成功しているセラピストさんは経費削減も上手に出来ています。
月々の収益は売上から経費を引いたものになるので、経費を抑えることはとても重要なポイントになるにも関わらず、売上をあげることばかり考える方もいらっしゃいます。
経費についてしっかりと理解・把握することで経営がラクになっていきますので理解しておきましょう。
経費には次の３つが挙げられます。
- 固定費：売上に関わらず毎月かかる費用
- 変動費：売上に比例して毎月変化する費用
- 未来費：数年後に必要となることがわかっている費用
固定費は家賃や水道代・光熱費などです。次に変動費は広告費、研修費用、備品・雑費などです。最後に未来費というのは数年後に必要となることがわかっている経費でベッドやスリッパ、リフォーム代などになります。
これらをどのような選択肢にしていくのか、いつどのくらいの出費がかかりそうか考えて早めに対策するのは成功の秘訣です。
改善点３ : 集客力ツールの使い方
売上アップのために欠かせない要素といえば集客力ですよね。治療家・セラピストなど、どんな業種であっても必要になる要素です。
しかし、どんな集客が効果的なのか・自分の治療院にあっているのかを判断することは、なかなか難しいと思います。例えば、インターネット集客は選択肢がありすぎて迷ってしまう方も多いです。
こうした悩みを抱えている人のために、ここでも１つの記事をオススメします。
整体院・治療院・サロンなど、経営されている方にオススメできる５つの集客方法をご紹介しています。今の自分の状況に合わせて「これならできそうだ」というものから、実践してみてください。
改善点４: リピーター率を上げる
稼げない治療家・セラピストの多くは『新規集客』に目を向けてしまうことが多いです。しかし、売上を伸ばすために本当に重要なのことは、リピーターを増やしていくことになります。
稼げている治療院・サロンは、間違いなくリピーターさんが売上の７割〜８割を占めているはずです。「新規はお断りしています」という状態は、「当院は非常にうまくいっています」という言葉の裏返しでもあるといえます。
リピーター獲得の本質は価格以上の「価値」を提供することにつきます。施術価格以上の価値を感じてくれることによって、お客様はリピートしてくれます。逆に価格以上の価値を感じない場合はリピートしてくれません。最悪の場合はクレームにもなりかねません。
■お客様にとっての「価値」３つポイント
- Q=クオリティ⇒施術やセッションの技術
- S=サービス⇒接客の質
- C=クリンリネス⇒清潔感
まずはこの３つのポイントを「自分の治療院・サロンでは提供できているかどうか？」という視点で見直してみてください。
■休眠客のリピート戦略
「来なくなったお客様」に再び来院してもらうことも、重要なリピート対策です。
昔は来ていたけれど、来なくなってしまった方を定期的にピックアップしましょう。「カルテ」「お客様情報」をしっかりと管理、定期的にチェックし、もう一度来店してくれるきっかけを作っていくようにします。
休眠客をリピートさせることができれば、売上の安定にもつながり、稼げる治療家・セラピストに近づくことができます。
来なくなったお客様にアプローチする方法で、１番のオススメは「DM（ダイレクトメール）」です。
- 開業〇周年！感謝祭
- クリスマスプレゼント/ 年末年始キャンペーン
- お誕生日キャンペーン など
お便りを送るきっかけや理由を作り、さらに来店したくなる特典を上手に着けるとベストです。書き方も自由ですが、時間があるのなら手書きメッセージも日本人は特に心が伝わりやすい傾向にあります。
顧客リストが実住所の場合は「DM」が良いですし、LINE@をうまく活用できている方はLINE@でクーポン配布がコスト削減になります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。治療家・セラピストとして、稼げるようにために必要なポイント・考え方をご紹介してきました。
自分がなぜ稼ぐことができていないのか。３つの共通点から、当てはまるものがないかどうかを確認することから始めてください。
特に『経営』『マーケティング』という２つの考え方は、稼げるようになるためには非常に重要な要素です。時間はかかっても良いので、自分のペースでしっかり知識を身につけていき、実践を繰り返すようにしてください。
経営の戦術や戦略やマーケティングのヒントや具体的な方法は、こちらをチェックしてみてください。
今すぐ売上アップの施策が知りたい場合は、４つの改善点を再確認しましょう。どれか１つでも改善されていけば、売上アップに繋がっていきます。
今回ご紹介した内容は、どれも重要なことばかりです。そして、１つ１つが重要だからこそ、しっかり実践できるようになるためには、少し時間を必要とします。
「今すぐ売上をあげたい！」という気持ちから目新しい集客ノウハウが気になることもあるかと思います。しかし、５年・10年先も安定して稼ぎ続けるためには、ここでお伝えした内容をしっかり実践してほしいと思います。