こんにちは
整体師・治療家・セラピスト
開業集客支援の吉田です。

先日２５日に治療家・セラピスト起業経営養成塾
の全６回の講座が修了しました。

今回は全１６名が参加となりましたが
とにかくむちゃくちゃ熱いメンバーの集まりでした。

最後にはサプライズで私へ熱いメッセージや
プレゼントまでいただき、私の心もかなり
熱くなってしまいました。

その時の様子です。
http://chiryoka-support.com/blog/news

懇親会からカラオケ（４年ぶり）まで１２時近くまで
いつまでも続きそうな勢いでした。

養成塾は集客・経営を勉強する場なのですが
それぞれが技術やセッションの交流をしていました。

ほぼ全員が交流しながら
お互いの体験やアドバイスをしていました。

普段はプロ同士の施術の受けるという機会が
ないのでお客様目線や何が不足しているか、
いろんな意味での再確認ができたようです。

この養成塾のポリシーのひとつでもある
【相互支援】がしっかり伝わったのかなと思っています。
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さて今日の話は
【集客はあるけれど売上が上がらない】です。
多くの治療家に接していてこの質問が増えてきました。

詳しくお伝えすると
ＳＥＯやＰＰＣ対策で新規集客は増えてきたけれど
お客の質がよくないということです。
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「お客の質？」
決してお客様に問題があるわけではありません。

自分にあったお客様がこないという問題です。

月に１０人から１５人集客できるようになったけど
リピートにつながらない、治療系なのに
時間制のマッサージ的なことを求めらている。

このような課題にあたっている方が
増えているのではないでしょうか。

特に治療系の展開をしている方の相談です。

お客様が来ているのである意味羨ましい限りですが
ある程度の段階までくるとこの課題が出てきます。

集客できている多くの方がホームページの作成を
業者に依頼しています。

あるいは口コミポータルサイト
ホットペッパーなどの媒体を使う方もいます。

多くの店が当たり前のように広告を使うので競合が増えます。

するとどうなるか、確実に反応が落ちます。

当たり前ですが１、２年前に反応がよかった店でも
少しずつ落ちていきます。

ホームページ作成業者や広告媒体の担当者は
反応を取るために「ネット割引」などの
特典を提案してきます。

特に最近は反応が落ちているので価格による
割引率が高くなる傾向にあります。

我々施術する方も反応をとるには
仕方がないしある程度当たり前だと思っています。
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割引などの特典をいれるのに躊躇をしません。
お客が来ないより一人でも多くという気持ちもあります。

それでもある程度の段階に来るとこのような
問題が発生するのです。

業者にとっては治療系だろうとリラクゼーション系
だろうと同じだと思っています。

新規がとれればいいと思っているので
全体的な売上には関心がありません。

一般的には同様のことをやっていても
治療系やリラクゼーションの展開方法には違いがあるのです。
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入口が違えばその後のリピートへの展開も変わってきます。

そこを間違えると売上に影響されるのです。

 

具体的な流れとしては、

治療系をやりたいと思っているにもかかわらず
リラクゼーションを求めているお客様が来院しています。

治療系の方はそれなりに悩んで来院しているので
先生の言うことやアドバイスに耳を傾けます。

先生の方も熱心に聞いてくれるし何とかしたい
そう思っているので「やりがい」をそこに見出します。
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ところが何らかの特典（特に初回の大幅値引き）を
設けている場合は、特典に魅力を感じて来院しています。

先生のアドバイスも重要ですが
そこに求めているものは【特典や値引き】がベースです。

だとするとそのような人たちにリピートしてもらうには
アドバイスよりも【特典や値引き】が響きやすいのです。

もちろんそこで気に入ってもらえリピートしてくれて
何年もお客様になるという可能性もあります。

問題はその確率です。

すべてではありませんが傾向としてそのような
ことが起きます。

勘違いしてほしくないのは
治療系がいい、リラクゼーション系に問題が
あるということではありません。

自分がどのような展開をしたいのか、
入口が間違っいると結果的に求めていることと
違う結果が出てしまうのです。

売上があがらないのはりピートに問題がある、
だからリピートの勉強のためにセミナーにでよう。

こんな流れになりがちですが根本解決になりません。
結果として
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・自分が納得できない施術をしている
・新規は増えているけどさほどリピートしない
・結構働いているのに売上が上がっていない。
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こんな流れになるのです。

もちろん集客できているので今はいいのですが
間違いなく言えるのはこの先１年、２年で競合が
増えたときに新規が落ちてくるでしょう。

ではどうするか

値引きや特典に頼らないやり方を目指すしかありません。
それは別の機会に・・・