「治療院業界はもっと厳しくなる」こんな言葉を耳にすることが増えてきたように思います。事実、成功を夢みて開業する治療院が１年もしないうちに廃業に追い込まれることは、決して珍しいことではありません。
１年以内に潰れてしまう治療院がある一方で、５年・10年と右肩上がりで利益を伸ばしている治療院も存在します。では、潰れる治療院と成功する治療院の違いはどこにあるのか。そもそも治療院の成功とは何か。治療院が成功するためには、どんなことを知り、何を実践していけばいいのか。
一人で治療院を経営することを前提に、治療院として成功するための考え方・取り組むべきことについて詳しく解説していきます。
目次
ガイドライン１. 成功を定義する
一人治療院を経営していく上で欠かすことができないことがゴール（＝理想の状態）設定です。成功している治療院はゴール設定をしています。ゴール設定が必要な理由は、1人1人成功の定義が異なるからです。
成功とは、Wikipediaで検索をすると次のように出てきます。
成功とは
成功は、計画などがうまくいき目標が達成できたことや、社会的に一定以上の地位を得たことを指す。
引用元：Wikipedia（成功）
つまり一人治療院として成功を手にするということは、自分が計画した目標を達成することでもあります。そして、目標を達成するためにゴール設定が必要です。
現状
・↓
ゴール到達のために必要な１つ１つの目標
・↓
ゴール達成（治療院としての理想の状態）
１つ１つの目標を達成し、ゴールに到達すること。これがを治療院としての成功を手にすることに繋がります。
■ゴールと目標を明確にする
自分にとって治療院の成功とはなんなのか。どんな状態になれば成功といえるのか。まずは自分が目指すべきゴールとをしっかりと設定してください。
ゴール設定ができたら、ゴールに到達するために必要な課題を１つ１つ明確にします。明確にした１つ１つの課題が、いま目指すべき目標になります。
＜参考例：ゴール設定＞
- 毎月売上100万円の安定
- 年商3000万円の治療院
- １日5人の施術で毎月売上200万円以上が安定 など
＜参考例：目標の明確化＞
- 毎月５人、新規集客できる仕組みを作る
- リピートのシステムを構築する
- 患者様をフォローする仕組みを整える など
ガイドライン２. 成功に欠かせない経営戦略
治療院として成功を手にするためには、欠かすことができないの経営戦略です。経営戦略なしには、成功を手にすることができません。経営戦略とは、どういうことか。どんな戦略が必要なのか。自分はできているかどうか。このような視点を持ちながら内容を確かめてください。
■治療院ビジネス成功への方向性を決める『経営戦略』
経営戦略とは、自分の治療院がライバルとの競争のなかでビジネスを継続していくために立てる基本方針のことです。経営戦略をしっかり立てることで治療院を長期的に継続させることができます。
治療院を長期的に継続させるためには利益が必要です。経営戦略は治療院に利益を残すために立てる戦略になります。治療院も立派なビジネスの１つです。経営戦略を考えるということは最終的に利益を出すことを考えることを意味します。
＜参考例：経営戦略で考える項目＞
- 目標の売上
- 治療院のコンセプト
- ターゲットにする患者様
- ライバルとの差別化の方法 など
■治療院でお金儲け＝悪いこと
経営戦略を考えていく上で、どうしても欠かせないポイントがあります。それが『治療院でお金儲け＝悪いこと』という考え方を改めることです。多くの治療家が『儲けること=悪いこと』と悩んでいます。しかし治療院で儲けるということは、患者さんを症状による苦痛から解放してあげることでもあります。
治療院と患者様の双方が利益を得て、初めてビジネスは正しい形で成立します。反対に、治療院だけが利益を得て、患者様が損をする（症状が全く改善しない・酷くなるなど）場合は、正しいビジネスのあり方ではなくなります。
正しいビジネスとは、売り手（＝治療院）と買い手（＝患者様）の間でお金のやりとりが発生した時に、お互いが利益を得る状態です。正しいビジネスの形で治療院が経営できれば、長期的に治療院が成功すると同時に患者様も治療家も、お互いが利益を得られることを知ってください。
治療院の長期的な成功を目指すのであれば「治療院＝ビジネス」という考え方をしっかり自分の中で納得する必要があります。経営戦略を立てることで「治療院＝ビジネス」という考え方がしっかり納得できること人もいるので、そういう意味でも経営戦略を考えることはとても重要です。
ガイドライン３. 長期的な成功に導く３つの要素
治療院ビジネスを成功させるために重要な３つの要素があります。それは次の３つの要素です。
要素１：商品
要素２：マーケティング（集客）
要素３：セールス
３つの要素がうまく合わさることで、治療院ビジネスを成功させることができます。反対に３つの要素のうちの１つが欠けている。３つの要素が噛み合わない。このような場合は治療院の成功が難しくなります。
治療院を成功させたいと思うと、多くの治療家が「要素１：商品」の１つ治療技術に力を注いでしまいます。技術セミナーに通い「施術の腕を磨けば患者はくる」と信じる人もまだまだ多いです。しかし、商品だけをどんなに磨いても成功はできません。
ここでは、３つの要素がそれぞれどのようなもので、どんな働きがあるのかを１つ１つ解説します。治療院の成功に重要な要素になるので、しっかり内容を確認してください。
要素１：商品
治療院にとっての商品といえば「施術」です。患者様の症状を改善するために施術を提供し、お金をいただきます。しかし、施術だけが治療院の商品ではありません。この事実を多くの治療家が見落としています。
次に示す項目が治療院が患者様に提供する商品です。
- 接客（コミュニケーション）
- 問診（カウンセリング）
- 施術
- 治療院の雰囲気（内装）
- 備品（まくら・ベット・タオルなど）
患者様はただ単に施術を受けに来ているわけではない。この事実に気づくことが成功への一歩になります。治療院全体の雰囲気や先生の接客態度、そして患者様が横になるベッドやまくらの清潔感など。来院した瞬間から、患者様が肌で感じるもの全てが商品の一部です。こうした１つ１つの項目を１つにしたものが患者様に提供する商品になります。
人気コーヒー店のスターバックスは、コーヒーではなくお店の空間を売っているといわれています。コーヒー以外の部分も商品であると認識し、その価値をお客様に提供しているのです。
治療院が施術をとして患者様の症状を改善することはもちろん重要なことです。しかし、患者様はそれだけでは満足してくれません。接客・問診・店内の雰囲気など。１つ１つが患者様に価値あるものになるよう、商品を構築してくことが重要になります。
要素２：集客（マーケティング）
治療院が長期的に成功するためには、患者様を集客し続ける仕組みを作ることが必要です。患者様を集客する仕組みを作ること（集客するための戦略を考えること）を、マーケティングと言います。
患者様を集客する手段は大きく分けると次の２つです。
１.オンライン集客
２.オフライン集客
オンライン集客
オンライン集客とは、ホームページ・ブログ・SNSなどのインターネットを利用した集客方法です。2018年現在、インターネットは広く普及しているので、オンライン集客の実践が必ず必要になります。長期的に考えても、現在のインターネットを使って当たり前の若い世代が、どんどん大人になっていくので『高齢者だからネットは使わない』という考え方は通用しなくなります。
あらゆる世代がインターネットを使って生活している。そんなことを想定しながら、インターネットで集客する手段を考えていくことが求められます。
＜参考例：代表的なオンライン集客＞
- ホームページ
- ブログ ・Facebook
- LINE＠
- エキテン
- ヘルモア
- メルマガ など
オフライン集客
インターネットを利用しない、いわゆるアナログな集客方法を「オフライン集客」といいます。チラシ、看板、リーフレット、口コミ、フリーペーパーなどを利用した集客方法です。
オンライン集客ができていればオフライン集客はいらない。このように考えてしまう人もいますが、オフライン集客もしっかり実践していく必要があります。
例えばチラシ集客であれば、チラシを撒いたその日に効果がわかるというメリットがあります。もしもチラシを手書きで作成すれば、オンライン集客にはない独自の色を出すこともできます。来院してくれた患者様に手書きのお礼メッセージを送ることも、非常に有効な手段です。
オフライン集客にはオンライン集客とは違った特性があります。オンラインとオフライン２つの集客方法の特性を使い分けながら、集客を実践することを心掛けてください。
＜参考例：代表的なオフライン集客＞
・チラシ
・看板
・リーフレット
・口コミ
・フリーペーパー
・雑誌 など
要素３：セールス
セールスとは、患者様に商品を買ってもらうことです。しかし、売り込みをするということではありません。治療院での売り込みをすれば患者様に嫌われます。そして悪い口コミも広まってしまいます。
では、どんなことを実践していけばいいのか。それは患者様に『来院する理由』を明確に伝えていくことが重要になります。『来院する理由』が患者様の中で明確になれば、無理な売り込みをしなくても患者様の方から来院してくれます。
- 患者様の体の状態
- 今後どんな治療をしていくのか
- どんなペースで治療していくのか
- それはなぜか
これらの理由を１つ１つ患者様に伝えることで、自然と時間の予約につながっていきます。治療院に来院する理由を患者様が自然と納得してくれる仕組みを作ることが、セールス成功に繋がるポイントになります。
＜セールス成功につながるポイント＞
- 患者様の体の状態をしっかり説明する
- 施術のビフォー・アフターをわかりやすく伝える
- 今後の治療計画を明確に示す
- 治療計画を立てた理由をしっかり説明する
ガイドライン４. 売上の公式を理解する
商品・マーケティング・セールスの３つの要素を踏まえた上で、どのように売上を伸ばしていくのか。その方法を考える上で、売上の公式を理解する必要があります。
＜売上の公式＞
売上＝ 単価 × 数 × 頻度
単価=施術単価
数＝患者数
頻度＝来院頻度
治療院の売上は「単価」「数」「頻度」の３つの数字から算出することができます。単純に考えれば、「単価」「数」「頻度」の３つの数字を大きくなればなるほど、売上も大きくなるということです。
ここでは「単価」「数」「頻度」１つ１つの数字をどのように伸ばしていくといいのかを解説していきます。
【１】単価を上げる方法
単価を上げる方法は大きく分けて３つになります。
１：既存の施術メニューの単価を上げる
２：単価はそのままで施術の時間を短くする
３：新メニューを作る
１：既存の施術メニューの単価を上げる
既存の施術メニューの単価を上げる場合は、単価を上げる理由が非常に重要です。もし正当な理由もなく単価を上げてしまったら、患者様への印象が悪くなります。そして、来院しなくなる可能性が高いです。
治療家自身も単価を上げることに抵抗を感じると思います。「患者様に悪い気がする」「単価を上げたら患者様が減ってしまう気がする」などの理由から単価アップを躊躇してしまいます。
単価を上げることは勇気がいると思います。ただし、単価を上げる理由があれば自然と自信を持って、単価を上げることができるようになります。
＜参考例：単価を上げる理由＞
- 特別なスキルを勉強してきたので、今までとは違う結果を提供できるようになりました。
- 東京で３日間技術の勉強をしてきました。今まで以上の効果を提供できるようになったので値上げさせていただきます。（「東京で〜」は地方の治療院では有効な表現
■既存の施術メニューの単価を上げる時の注意点
- 値上げを段階的に行うこと。いきなり理想の価格にしない
- ３ヶ月ほど前から価格を上げる告知をすること
- 既存患者様は値上げしないこと。新価格が適応されるのは新規患者のみにする。
２：単価はそのままで施術の時間を短くする
施術単価はそのままにして施術の時間を短くすることで、「１分単価」が高くなります。１分単価とは、１分あたりの施術の単価です。例えば、次のようになります。
時間短縮前
５０分５０００円
１分単価＝１００円
・・・↓
時間短縮後
２５分５０００円の単価
１分単価＝２００円
全体でみると同じ５０００円の売上ですが、１分あたりの売上で比較すると、時間短縮後は売上が２倍です。このように時間を短縮することでも売上を伸ばすことができます。
時間を短縮するときも「時間を短縮する理由」が必要になります。なぜ、時間を短縮するのか。患者様が納得できる理由を考えてください。
＜参考例：時間短縮する理由＞
これまで治療に時間がかかってしまい申し訳ありませんでした。勉強会に参加して治療技術が向上したので、今までよりも短い時間で効果を出せるようになりました。そのため、今後は施術時間を６０分から４０分に短縮させていただきます。
■時間短縮する時の注意点
- ３ヶ月ほど前から価格を上げる告知をすること
- 時間短縮の理由をしっかり伝えること
- 新規の患者様を集客しておくこと（空き時間が増えるため）
３：新メニューを作る
新メニューを作れば比較的簡単に値上げすることができます。例えば、今まで60分５０００円だったとしても、30分10000円のメニューを作って提供することができます。
■新メニューを作る時の注意点
既存メニューと新メニューではターゲットが変わる場合があります。例えば、60分５０００円の施術を受けたい患者様と30分10000円の治療を受けたい患者様では、抱える悩みや求めている価値が違う可能性が高いからです。
新メニューを作る場合は、新メニューを購入してくれる患者様を集客することを忘れないようにしてください。
【２】数を増やす方法
数を増やすとは、患者の数を増やすことです。治療院に来てくれる患者様をオンライン集客やオフライン集客を実践して患者の数を増やしていきます。
＜集客する患者様の種類＞
- 新規の患者
- 既存の患者
- 今来ている人
- 今まで来ていた人
- １年以上来てない人 など
自分の治療院はどんな集客方法で患者様を集めていくのか。治療院を成功させるためには、集客の戦略を常に考え、実践していく必要があります。
【３】頻度を増やす方法
頻度とは、患者様の来院頻度のことです。来院頻度を増やすためには、患者様に『来院する理由』を与えることが大事です。どんなに治療の腕が良くても、通院する理由がなければ患者様は来てくれません。
- 毎回しっかり予約を取ること
- ○月○日に来てくださいね
- ○日までに来てください
- 来院しないといけない理由
これらを患者様に伝えることで来院頻度を増やしていくことができます。患者様が自分の治療院に通院するべき理由は何か。しっかり説明できるようにしてください。
ガイドライン５. 治療院業界の現状を正しく認識する
治療院ビジネスを成功させるためには、治療院業界の動向を把握しておくことも大切です。今の治療院業界がどんな状況にあるのか。これから先はどのように変化していくのか。これらに関する情報をしっかり確認する習慣を持ってください。
■定期的に確認しておきたい情報
- 治療院業界の現状や動向
- ライバル治療院の動き
- 大手企業か運営する治療院の動き
- 治療院業界の広告に関する法律（広告制限は集客に関与してくる）
- 患者様の意識の変化
- 治療院としてのコンプライアンス（＝法令や規則を守ること）
など。
ガイドライン６. PDCAサイクルを繰り返す
PDCAサイクルを、Wikipediaで検索をすると次のように出てきます。
PDCAサイクルとは
PDCAサイクル（PDCA cycle、plan-do-check-act cycle）は、事業活動における生産管理や品質管理などの管理業務を円滑に進める手法の一つ。Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Act（改善）の 4段階を繰り返すことによって、業務を継続的に改善する。
引用元：Wikipedia（PDCAサイクル）
「P→D→C→A→P…」の流れを１つのサイクルとして、この流れを何度も繰り返していくことで、治療院ビジネスを段階的に成長させていくことができます。
例えば、閑古鳥が泣いているような治療院を『１ヶ月以上予約待ちの人気治療院にしたい！』と思っても、１週間や１ヶ月で変わることはできません。
商品構築・集客の実践・セールスなど、１つ１つ必要なことの実践。その中でトライ＆エラーを繰り返していき、人気治療院へと成長することができます。
PDCAサイクルを実践する等ことは、治療院が成長する変化の過程で「何が問題なのか」「もっと良くなるにはどうすればいいのか」などを確かめるために非常に有効な手段になります。
■成功できない治療院が陥るパターン
経営やマーケティングについてたくさん勉強をして、いろんな施策を実践しているに成功できない治療院があります。これらの治療院が成功できない理由は、PDCAサイクルの流れの中の「P（計画）→D(実行)」で止まっている場合が多いからです。
つまり、習ったこと、学んだことを１度だけ実践して終わり。１回実践しただけで“上手くいかない”と諦めてしまいます。
本来は「P（計画）→D(実行)」まで実践した後に「C（検証）→A（改善）」と実践することが必要です。「C（検証）」では、「D（実行）」の段階で実践した内容を検証します。検証とは、正しく現在の状況・事実を把握することです。主観的に「大変だった」「なんとか頑張ったけど、無理だった」などと、感想を述べることが検証ではありません。
- どうすればもっと上手くいくか
- どうすればダメなポイントを改善できるのか
- どうすれば今ある課題をクリアできるのか など
このような視点を持って「事実」を分析していくことが検証の役割です。そして「A（改善）」へとつなげていきます。
もしも、自分の治療院がうまく行っていない・頑張ってるつもりだけど停滞しているなどの悩みを抱えている場合は、「P（計画）→D(実行)」の実践だけで諦めていないかどうか。１度、冷静に客観的な目線で確かめてください。
まとめ｜治療院ビジネス成功までの流れ
治療院ビジネスで成功するための流れを復習します。これから治療院を始める場合、すでに治療院ビジネスを始めている場合。どちらの状況でも成功までの流れに違いはありません。自分の状況と照らし合わせて、自分に足りない部分・改善するべき部分を見つけてください。
＜治療院ビジネス成功までの流れ＞
１.自分にとってが治療院ビジネスで達成したいゴール（＝理想の状態）を明確にする
・・・・↓
２.治療院としてのビジネス方向性を決める（経営戦略）
・・・・↓
３.治療院ビジネス成功に必要な３つの要素を理解する。
・３つの要素＝商品・マーケティング・セールス
・・・・↓
４.売上を作る３つの数字を理解する。（売上の公式を理解する）
・３つの数字＝「単価」「数」「頻度」
・１つ１つの数字を大きくすることで売上を最大化できる。
・・・・↓
５.治療院業界の現状を正しく認識する
治療院業界の動向や広告の法律などは随時変化します。業界の変化に対して柔軟に適応していくことが、長期的な治療院ビジネスの成功に繋がります。
・・・・↓
６.PDCAサイクルを繰り返す
・「P→D→C→A→P…」のサイクルをしっかり実践する。
・「P（計画）→D(実行)」の実践だけ諦めないこと。
上記の流れを治療院ビジネス成功への１つの指針としてください。どんなに勉強しても、どんなに行動しても、方向性が間違っていると成功することができません。そうなってしまわないためには、治療院としての経営戦略が非常に重要です。
もし自分の治療院にとって最適な戦略を構築したい。今の戦略を見直してより良いものにしていきたい。そう望むのであれば、現在無料でプレゼントしている動画をご覧ください。自分の治療院に最適な経営戦略を手に入れるヒントを詳しく解説した動画です。
自分の治療院に最適な経営戦略を手に入れることができれば、治療院ビジネスの成功が大きく近づきます。無料動画の内容もぜひご活用ください。